客户拓展与活动管理教材.ppt

客户拓展与活动管理;;客户拓展与活动管理;1.构建客户拓展团队; 1.1招聘拓展经理 a、3-5年以上的房地产从业经验； b、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力； c、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区域拓展部。;1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队;1.3建立有吸引力的薪酬制度 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。 案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元，每月税前补贴500-1000元。;1.4 拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。; 1.5树立标杆，形成竞争; 1.6一天一会制度;1.7完善客户拓展的后勤制度;; 2.营销活动(客户拓展);2.1 拓展客户资源的渠道 ;主动拜访，开拓渠道; 拜访对象： 媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行、证券公司、企事业单位、政府部门、写字楼、商圈、工业区、专业市场、临街商铺、高档小区、剧院、高档百货、工会等。 ;拜访手段： A)直接上门拜访： 先直接拜访与我司有合作可能而且手头上拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。 B)电话预约： 通过收集目标的电话，提前电话预约再上门拜访。 ; 通过渠道取得目标客户资料;通过商家拓展客户; 利用媒体拓展资源; 跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得的结果。; 通过项目部开拓政府资源;通过银行拓展客户资源; 2.2拓展活动的内容;打造系列活动的要素;A)商业合作类 内容： 与商家合作，由商家提供客户资源或者我部通过渠道寻找客户资源由商家提供低折扣的商品或者赞助活动所需要的礼品以举办活动。 注意事项： 该类商业合作活动，应注重与商家之间的合作合同条款，安全免责等，尤其是与车商、奢侈品商合作，需注重现场保安措施及相关人员培训。 ;B)体验类 内容： 主要是利用项目的设施(酒店、高尔夫、温泉等)和项目周边的区域设施(温泉、旅游名胜、生态园等)，通过银行、媒体、企事业单位等渠道资源，邀约到该设施进行体验，此类活动费用相对较高。 案例:碧桂园温泉城 南沙天后宫;C)品鉴类 内容：针对高端洋房客、别墅客户，可以策划一些较为小资、高品味的品鉴活动，例如咖啡、红酒、茶艺、紫砂壶制作、电影等。 案例: 天津碧桂园兴业银行茶艺品鉴活动。 注意事项：该类活动如与奢侈品商家合作，需要注意相关的风险免责条约及现场的安保工作。;D)主题演讲类;2.3注意事项;拜访前，收集社会资源、制定拜访计划;拓展区域采取先近后远、先大后小的方式;主动输出有意向合作线下活动的信息;建立客户数据资源库; 小组讨论题目;3.1客户维护和挖掘活动的企业定义;客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通过改善客户关系增加客户满意度的营销方法比通过增大折扣和利润回吐的营销手段，增加了15%的客户购买率和30%的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到82%。在碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中有30%是通过老客户介绍大致购买的。;3.2客户维护及挖掘的形式 ;通过组织活动进行客户维护和挖掘 ;根据活动内容进行分类组织; 根据不同产品进行分类组织 洋房客：针对洋房客户，可策划及组织提高客户间互动性的社区活动，为客户间建立良好的沟通平台，营造和谐温馨的社区氛围。（例：体育类活动、网络互动活动） 别墅客：针对别墅客户，可策划及组织相关的品鉴类活动（以奢侈品品鉴为主），拔高活动主体档次，提高别墅客的生活档次，营造高端生活氛围，为别墅客户带来自豪感。;跨项目的客户活动组织 为提供各个项目苑区的客户有个交流沟