招商策划与展会宣传推广.ppt

56 第8章 招商策划与展会宣传推广 第1节 招商与宣传推广 招商 宣传推广 两者的关系 一、展会招商 是指办展机构通过各种办法和渠道邀请观众到展会参观。 观众的种类 专业观众和普通观众 专业观众： 指从事展会题材的的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。 普通观众： 除专业观众以外的观众。 展会对不同的观众开放的形式： 有些展会只对专业观众开放 有些展会对两者都开放，但时间不同 有些展会对两者同时开放 有效观众和无效观众 专业观众，或者是参展商所期望的观众 无效观众，参展商所不期望的观众 二、 宣传推广 目标受众不仅仅是观众或者参展商，而是面对全社会宣传展会的策略和措施。 展会宣传推广的5种类型 宣传推广需要控制的4个变量 时间跨度 地域界限 目标受众 宣传推广的目标和重点内容 三、 招商与宣传推广的关系 第2节 《展会通讯》与观众邀请函 《展会通讯》 办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向目标受众通报展会有关情况的一种宣传资料。 观众邀请函 办展机构根据展会的实际情况编写的，用来进行招商的一种宣传单张。 一、展会通讯 展会通讯是办展机构根据展会的实际情况编写的，用来向展会的目标客户通报有关情况的一种宣传资料； 常常是一本小册子，或者报纸等； 办展机构通常把展会通讯直接邮寄给、或者电子邮件发给目标客户；并在展会的专门网站上发布。 1、展会通讯的作用 及时向目标客户传递信息，保持经常的联络和信息沟通 扩大展会宣传推广的范围和渠道，建立良好的形象 促进展会招展 促进招商 2、展会通讯可以包含的内容 展会的基本内容 展会题材所在行业的市场信息和行业动态 展会招展情况通报 展会招商情况通报 展会宣传推广情况通报 展会期间相关活动的情况通报 展会回执表/zhanhuitongxun.jsp 3、展会通讯编制的一些基本原则 展会通讯是分期印制的 并非每期都需要包含上述所有内容 每期内容根据展会进度作调整 展会通讯具有知识性、时尚性和趣味性 外观美观大方 内容短小精悍、信息真实可靠。 二、观众邀请函 观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的，用来进行展会招商的一种宣传单张。 专门针对展会的目标观众。 一般也是直接邮寄或者电子邮件给目标观众。 一般在展会前一个月寄发给观众，但对国外观众一般提前至三个月左右，方便国外观众做参观计划和申请签证。 1、观众邀请函的主要内容 展会的基本内容 展会招展情况 展会相关活动情况 参展回执表 对上届展会的简短总结 等等 /page/invitation/ STONETECH2009观众邀请函.doc 第3节 展会招商方案策划 为展会邀请观众制定的具体执行方案。 在全面掌握目标观众信息的基础上，结合展会定位，参考展会题材所在行业及相关行业的特点，对招商的各项工作统筹规划。 一、展会招商方案的基本内容 制定招商方案的依据 展会招商分工 展会通讯及其观众邀请函的编印及发送计划 招商渠道和措施 宣传推广计划 招商预算 招商进度安排 二、招商渠道 专业媒体 大众媒体 有关行业协会和商会 国内外同类展会 参展企业 网络招商 国内外展会主办机构 国际组织 各种招商代理 外国驻华机构 政府有关部门 展览期间的相关活动 三、招商预算 招商人员费用 招商宣传推广费用 招商代理费用 招商资料的编印和邮寄费用 招商代理费用 其他不可预计的费用 四、招商进度计划 第4节 展会宣传推广 是展会的整体宣传计划，是展会策划和营销中的一个重要环节。 目标受众不仅仅是观众或者参展商，而是面对全社会宣传展会的策略和措施。 一、展会宣传推广的特点 宣传推广的任务是多重性的 促进展会招展 促进招商 建立良好的形象、创造竞争优势 协助业务代表和代理们展开工作 指导内部员工 二、宣传推广计划的内容 广告 软性文章和图片 直接邮寄 新闻发布会 人员推广 展会推广 机构推广 公共关系 展会相关活动 网络营销 软性文章和图片 包括在专业报刊杂志、大众媒体、网站、广播电视等媒体上刊登的各种对展会的评论、报道、特写和消息以及相关图片 不一定是记者和专业人士撰写的，一般不需要支付广告费 是隐形的广告，其可信度高，容易被受众接受。 人员推广 展会工作人员对各机构和客户的直接拜访、电话、传真和E-mail联络等。 能最直接地和客户进行一对一地沟通，能很好地联络客户感情、倾听客户的声音。 机构推广 与各行业协会和商会、国内外的办展机构、国际组织、外国驻华机构和政府主管部门合作进行的各种推广活动 三、制定宣传推广计划的步骤 目标 要确定宣传推广所希望达到的目标，有的放矢。 按步骤、按阶段实施 投入 确定上述计划需要的资金投入 按照不同的渠道计算，尽量精确 一般宣传推广资金占展会收入的10－20％ 信息 宣传推广的内