某保险公司酒会运作教材(PPT 37张).ppt

根植产酒会运作 做大做强自己的队伍  一、“产酒会”平台概述及定位 二、管理本部酒会运作细则分享 三、团队酒会、个人酒会的运作 目录 “产酒会运作”的重要意义 产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成，公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售平台。 鑫享抢购是以酒会、产说会作为重要的支撑！ 现阶段公司经营的销售平台主要有以下四种： 1、职场产说会 2、大型酒会 3、营业部酒会 4、个人酒会 职场产说会的定位 平台定位：开拓准主顾，扩大客户来源，增加市场层次； 适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户； 适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人； 活动目的：1、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2、开拓准主顾，储存客户量；3、锻炼新人各项技能。 平台特点：成本低，高频次； 意向客户进行成交追踪； 未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒会做准备； 职产会主要就是主顾开拓和积累！ 职产会关键：意愿启动 1、剖析举办产说会的意义： 2、产说会的动作支撑和日常化经营； 3、进门奖和签单奖的设计包装； 4、启动片的制作、统一限额售票； 关键：邀约放量、频次放量 通过职场产说会的定位可以看出： 职场产说会通过低成本的邀约，高成本的促成完成保单回收； 同时，目的不在于现场签单的多少，而是在于来了多少个客户。 职场产说会的核心就是主顾开拓，通过邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触人保、了解人保，使之成为准主顾，并在日后进行经营，最终成为我们的客户。 大型酒会的定位 平台定位：强促成、高产出、转介绍 适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户 适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都是新人 活动目的：1、快速签单；2、以服务形式让客户了解新产品，老客户加保，转介绍成交；3、锁定客户，持续推动； 平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司 容易成交、促成难度小 成本适中，投产比适宜 通过大型酒会的定位和举办可以看出： 大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛围完成保单促成； 如果说职场产说会进行的是主顾开拓，酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式请进来进行保单促成的过程。 酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一目的。 职场会放量，酒会收保费！ 团队酒会 两个问题： 1、为什么要自己组织酒会？ 2、怎么组织自己的酒会？ 公司的酒会定位于团队的自主经营之上，是公司做大做强的需求，未来个险队伍也将以团队经营为核心； 公司高频次的产说会最大程度的为团队提供了约访促成的机会； 公司酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮助新人消化和留存； 公司酒会的经营是以主管为核心推动，全力跟进； 1、为什么要自己组织酒会？ 主管组织一场酒会的待遇： 假定一场酒会到场15人，5名业务人员约访，两桌；目前全市酒会预签率为50%；目前全省鑫享件均为15000元；则场均产能为：15人*50%*15000=112500元；产生佣金为：112500*12%=13500元； 可以说：公司酒会≈管理收入 3000以下，直辖组实动人力≥3 主任：16%，高级主任：19% 3000（含）-7000 主任：19%，高级主任：22% 7000（含）-15000 主任：22%，高级主任：25% 15000（含）以上 主任：25%，高级主任：28% 组育成津贴=育成组X育成系数 一代育成：第一年15%，第二年及以后6% 二代育成：第一年6%，第二年及以后4% 假设业务中60%为直辖业绩，40%为一代育成业绩则：管理津贴为：13500*60%*22%=1782一代育成为：13500*40%*15%=810一场酒会主管的合计收入为：2592元 还不包括增员利益、季度奖等 如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？ 现阶段团队酒会推动以内勤驱动为主，由内勤辅助主管完成酒会的运作； 未来，酒会的运作将以主管为核心，搭建团队的酒会功能小组； 团队酒会运作核心：经理带头，全力推动； 2、团队酒会怎么组织？ 个人酒会 定位： 挑选合适的业务员，说服举办个人说明会； 打造个人绩优； 冲刺总、分公司高峰会； 以老客户和转介绍为主进行约访； 现阶段业务伙伴技能不足，产酒会的运作显的尤为重要，是不可缺失的销售平台。各位主管要善于运用两会平台，做大做强自己的团队！ 一、“产酒会”平台概述及定