第二章分销渠道成员及其营销特征 （2）.ppt

二、批发商的类型及经营特点 资料 2007年前手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的作用。 主要品牌的一级分销商包括 摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等； 诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等； 索爱的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等； 虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，但总的格局尚没有显著变化。在一级代理商中PTAC目前实力最强，是多家著名品牌的一级代理。 代理关系与经销关系的区别 经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系 经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收人 由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合颁布的新国家标准《零售业态分类》于2004年6月30日起开始实施。 根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种业态. * 第二章 分销渠道成员及其营销特征 第一节 分销渠道的主要成员 第二节 批发商 第三节 零售商 第一节 分销渠道的主要成员 一、制造商（或生产者）：产品和服务的生产者。 1.制造商在渠道中的作用 为渠道提供作为交换对象的产品和服务，构成渠道源头和起点； 分销渠道的主要组织者； 渠道创新的主要推动者。 2.制造商类型 专业型生产者：专注于生产活动，其交易往往只限于购入资源和产品的一次卖出，分销业务的组织与管理交给中间商负责。 复合型生产者：不仅从事生产活动，而且较大程度上参与产品的市场分销业务。 二、中间商 1.中间商在渠道中的地位 中间商是渠道功能的重要承担者； 中间商在提高分销渠道效率和效益中发挥重要作用； 中间商是协调渠道关系的重要力量。 * 中间商的主要类型 中间商 经销商取得商品所有权，通过买卖差价获利 代理商不取得商品所有权，通过提取佣金获利 批发商 零售商 代理人 经纪人 制造商代表 三、消费者或用户 思考：用户在整个渠道中有什么作用？ 四、其他成员 如实体分配企业、营销服务机构和金融机构。 第二节 批发商 批发是指一切将物品和服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。 一、批发商及其职能 批发商是指那些主要业务室从事批发经营的组织和个人。 批发商的特点 批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。与零售商相比，批发商特点是： (1)拥有大量的货物 (2)批量出售货物,不提供零售业务 (3)出售的物品的价格会比市场零售价格低 市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持 批发商分销商行使的所有职能 产品的可获得性 品种的便利性 小量包装 信用和财务 客户服务 建议和技术支持 结果 能否增加价值？（反映在批发商——分销商赚取的毛利上） 制造商要求的营销职能 用户要求的营销职能 1. 商人批发商 是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业 其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再售给零售商 根据经营商品的范围分为三类 综合批发商：经营的商品范围较广、种类繁多，批发对象主要是中小零售商店。在产业用户市场上，直接面对产品用户。 大类批发商：专营某大类商品，经营的这类商品花色、品种、品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类，如酒类批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。 专业批发商：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌。经营商品范围虽然窄而单一，但业务活动范围和市场覆盖面却十分大，一般是全国性的。如商品粮批发商、石油批发商、木材批发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发商等等。 根据提供服务的多寡分为： 完全服务批发商：这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 有限服务批发商：限服务的批发商又称有限职能批发商，是指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行批发商业的一部分职能和提供一部分服务的商人批发商。 现购自运批发商；承销批发商；卡车批发商；　　 托售批发商；邮购批发商；农场主合作社。 2. 代理批发商 ①代销商：代理商和经纪人也是一种独立的批发机构，一般只帮助沟通产销，