4S店预约客户技巧.ppt

* 销售顾问:周先生,针对今天我对您的接待过程,您还满意吧?,这是我们的 销售顾问接待考核表,请您给我一些建议. 客户:挺好,不用写了吧. 销售顾问:王先生,公司为了提高客户满意度,主要是看我们销售顾问还可以 在哪些方面进行改进,所以对我们有考核.麻烦您就帮忙填写一下, 好吗? 客户:好吧. 销售顾问:谢谢您! * 客户为什么不第一次就购买~请销售顾问说出~哪些与我们有关 还在比较、售后服务、价格、时机、颜色、方式、接受建议、钱、SALES、不满意、逛逛、决定权、 * 注：快速解释统计值和我们的发现。 提醒学员：课程是从我们的研究和试点项目中学习 我们最初重点放在客户再回展厅流程，这是能对销售量产生最大且直接的影响因素。 告诉学员：我知道在这以前已经看到了这些…… 注:简单地阅读幻灯片内容。 告诉学员：现在，让我们看看关于“使客户再回展厅”的东西……（下一张幻灯片） 时间：2分钟 你要打电话给要追的女朋友会不会想清楚要讲啥? 事先关心她的近况? 你会讲车自己的目的吗? 被拒绝你会再打第2次吗? 步骤1 – 给客户一个打这通电话的借口 问客户是否需要更多的信息。 介绍客户给经理认识 重申和明确当初在展厅所谈话的问题 把客户需求和相关问题记录在客户信息卡上 最后试着结案成交 创建清楚的跟进理由 尽量排定跟进的日期安排 步骤2 – 准备和打电话 挑选出有效的潜在客户名单 为每个电话准备讲稿 电话前和你的经理一起进行角色扮演 安排出时间和客户打电话 坚持打足够次数的电话 步骤3 – 说正确的事情 使用你准备好的讲稿 表明你打电话的原因 以客户信息卡内容为基础向客户提问题 在客户信息卡背面写上跟进备注 * * 步骤1--给客户一个打这通电话的借口 步骤2--准备和打电话 步骤3--说正确的事情 跟进是一个关键！ 使客户再回展厅 记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进 拨电话的流程 顺序 基本用语 注意事项 1、准备 确认对方的姓名、明确通话的目的 ; 准备好要讲的内容、说话的顺序 2、问候、告知自己姓名 您好！我是商务公司 销售部的╳ ╳ 一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌 3、确认对象 请问╳先生在吗？ 必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 4、电话内容 打电话是想向您咨询一下关于╳╳事… 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点 5、结束语 “谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等 语气诚恳、态度和蔼 6、放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上 * 电话访问切入点 促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法 * 邀请客户到展厅实例-1 邀请第一次来电的客户到展厅 情景2-1: 销售顾问:周先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅 来看下车. 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您 来看车 客户:周六. 销售顾问:是早上还是下午有空. 客户:下午. 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的. * 邀请客户到展厅实例-2 邀请客户到展厅----近期促销促销告知法 情景2-2: 销售顾问:周先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 客户:我没空. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 客户:什么方案? 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店有礼. 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案. * 邀请客户到展厅实例-3 邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法 情景2-3: 销售顾问:周先生,本周末我们08款M13上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. - - - 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? - - - * 邀请客户到展厅实例-4 邀请客户到展厅----不同等级的车市场调查法 情景2-4: 销售顾问:周先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是M13 1.8MT精英型,我们最近刚刚到了一台1.8MT豪华型,我想请您到店里看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看 些车型,可以帮助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有空吗? * 邀请客户到展厅实