第七章国际市场分销渠道策略.ppt

思考题 案例分析 近两年来，南宁 的冷饮摊上增加了一类“一元货”，即切削完后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非常火红。虽然“一元水果”相比整买整卖的水果要贵一些，但顾客还很喜欢买。 【试分析】 一元水果比整卖的水果要贵一些，为什么顾客还很爱买呢？ 请不要吃惊 “哇哈哈”当你在偏远山村小店喝到的时候，请你不要吃惊；当你逛街能从自动贩卖机取出百事可乐的时候，请你不要大叫；当你环游世界在气氛相同、快速便捷的麦当劳用餐的时候，请你不要相信这是在中国。世界之大，竟然能可以享受到如此可口美味的东西，让你感觉在穿越。 第七章 国际市场营销分销渠道 第一节 国际分销渠道的概述 一、国际分销渠道含义（International Distribution Channel） 是产品从生产者转移到国际消费者或用户的过程中所经历的路线、途径或流通通道的总称 分销过程包括产品的运输、配送、以及制造商、中间商和顾客之间的买卖洽谈使得所有权的转移。 【引申】分销与物流、商流的关系。 商流：指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态转化过程，即是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程。 物流：指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者手中的转移过程，即流通领域的物质运动。 第七章 国际市场分销渠道 二、国际中间商 （一）中间商含义 介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域的转移业务的经济组织。 第七章 国际市场分销渠道 （二）国际中间商类型 1、国内中间商  根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为 出口商——对出口商品拥有所有权。 出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权的。 （1）常见的出口经销商 外贸公司（综合商社日本和韩国）、? 互补营销、采购/订货行 （2）常见的出口代理商 ? 综合出口经理商、制造商出口代理商（出口代表互，补产品）、销售代理商、出口经纪人 等 第七章 国际市场分销渠道 2、制造商设立的国外分支机构 国外销售办事处 国外销售分公司 3、进口中间商 进口经销商（进口商、经销商、批发商、零售商） 进口代理商 （经纪人、融资经纪商、制造商代理人、经营代理商） 第七章 国际市场分销渠道 （三）国际零售业态 专卖店、超级市场、购物中心、方便店、杂货店、百货店、折扣店 第七章 国际市场分销渠道 第二节国际分销系统的结构 （一）国际分销系统的组成 企业选择不同的分销策略时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销机构。 企业把自己的产品转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。 营销中介机构根据所执行的功能不同 ，可分为经销中间商、代理中间商和营销辅助机构。 根据营销中介机构所处的国境的差异，国际分销渠道机构还可分为国内中介机构和国外中介机构。 第七章 国际市场分销渠道 1、当企业以出口方式进入国际市场时的分销环节。 产品不仅要经过国内的分销渠道，而且要经过进口国的分销渠道，才能最终到达目标市场国家的消费者和用户手中。在这种情况下，一次分销的完成必须经过三个环节： 本国国内的分销渠道 由本国进入进口国的分销渠道 进口国的分销渠道 第七章 国际市场分销渠道 2、企业在国外设厂生产的分销环节。 从事国际市场营销的企业在国外设厂生产、就地销售时，产品或服务的分销所经过的过程和环节，与出口的方式相比则可能要简单一些，最明显的就是在国外生产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。 第七章 国际市场分销渠道 3、影响企业从事国际市场营销选择分销渠道模式因素。 （1）国际市场进入战略 （2）企业自身的资源 （3）所在行业的特点 （4）竞争者的渠道策略 （5）目标市场特征 （6）目标市场国家的法律环境 （7）消费者的生活方式和购买习惯 （8）渠道的效率和对渠道的控制 国美在全国卖场清理格力 格力总经理反击：还没有考虑与国美合作 “格力现在还没有考虑如何跟国美合作。”面对家电销售连锁商国美对格