重庆顶益通路精耕细作.ppt

重庆顶益食品有限公司《通路精耕细作》 名词解释 * 通路精耕细作 一、 通路精耕细作再说明 报告纲要 DC的建设方向 车销助代架设的合理性 通路普查 未来之促销活动安排 士多批发商的架设 通路与人力阶层对应管理关系要求 岗位编制原则要求 营业组织扩编原则要求 DC的建设方向 专业:只销售康师傅方便面,不再销售其他任何产品 专属:方便食品类只销售康师傅方便面,可兼营其他产品 专属又专业 DC的建设方向 通路精耕细作 甲AA经营模式：架设2家（含）以内的士多批发商 城区经营模式：架设2至4家士多批发商 说明： 士多批发商的架设 如某区域精耕前属精耕城区，架设2.5邮差,但精耕后只能架设2家士多批发商,则该区域只能规划为甲AA经营模式,架设县城助代,而不能规划为城区经销商模式架设助理业代 甲A经营模式：架设车销助代（县城和乡镇） 甲经营模式：架设车销助代（乡镇） 通路精耕细作 车销助代每天拜访1-3个乡镇,不超过5个乡镇 一个车销助代负责10-15个乡镇 车销助代架设的合理性 通路精耕细作 全西南一阶点数 全西南人口数 平均单点覆盖人口数 95617个 19800万 2070人/店 各部/所以此为试算标准 内江所一阶点数 内江所人口数 平均单点覆盖人口数 3000 1253万 4177 差异比例? 以此方法考量各部所通路普查是否落实到位 通路普查 通路精耕细作 《通路精耕细作》之通路与人力阶层对应管理关系要求： 《通路精耕细作》之岗位编制原则要求： 区 总 营业部门 营业部门 营业部门 营业部门 营业部门 查核组 训练组 通路企划 一组 营业部/处 营业部/处 营业部/处 营业部/处 营业部/处 营业部/处 营业所 营业所 营业所 营业所 营业所 营业所 营业所 二组 三组 四组 五组 六组 七组 八组 业代 业代 业代 业代 业代 业代 业代 业代 助代 助代 助代 助代 助代 助代 助代 助代 4-8 3-5 助代 4-8 3-5 业代 6-8 3-5 营业组 6-8 3-5 营业所 4-6 1-4 营业部 4-6 1-4 营业部门 精耕后 原数量 通路精耕后,规划能力强化,营业团队更有充分时间专精于市场执行 逐步到位 《通路精耕细作》之营业组织扩编原则要求： 核心城区/城郊/外埠的划分 小成都 DC 县城 应增加助理业代人力的地方 精耕城区 三阶 城郊 城市精耕细作, 核心城区应以有经营价值为原则划定经营范围,其他区域应架“三阶+车铺助代” 所以DC城区所组织应有“城区组+城郊组” 通路精耕细作 二阶 桶面 牌价 三阶 30.5元/箱 长促1.5元/箱 短促 净价29元/箱 长促与短促的差异 未来之促销活动安排 通路精耕细作 牌价 30.5元/箱 来一桶 康 桶 促销 30.5元/箱 100+3 无 九宫图 100+1 100+2 100+4 优势区域 竞争区域 劣势区域 取消短促,保留长促,给二阶合理的利润 未来之促销活动安排 通路精耕细作 二、 MA批发商的架设 通路精耕细作 MA批发商的架设 MA的定义 MA批发商的定义和交易方式 MA批发商的评估和开户 MA批发商的配送方式 MA批发商的利润结构 MA批发商的促销方式 MA批发商的费用返还方式 MA批发商的价格管理 通路精耕细作 MA定义 1、以自选服务形式，提供购物篮或车给顾客使用； 2、出口有收银机；营业面积不少于200平米； 3、有冷冻设备陈列产品； 4、产品价格标在产品或货架上； 5、有特殊陈列位(堆头、端架等)。 6、临街或靠近生活区，品项在3000个左右,以食品和日用消费 品为主，分连锁或独立经营，连锁经营则是地区连锁(便利商 店至少三家以上)或加盟店。 建议 营业面积不小于1000平米、至少拥有1台以上POS收银系统的自选单点非直营超市或在当地拥有不少于2家以上连锁门店、具备独立的门店营运、统一采购体系、统一付款体系的非直营连锁超市 MA批发商的架设 通路精耕细作 MA批发商定义 有较强的资金、物流、仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队，进销存系统，具有一般纳税人资格）能力，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制，其配送经营以KA/MA为主要对象) 的专属批发商 MA批发商交易方式 由公司直接交易，由当地顶通或公司成品库配送 MA批发商的架设 通路精耕细作 MA批发商评估 资金能力 仓储能力 配送能力 管理能力 服务意识 MA批发商开户 A 业代填写《MA批发商基本资料表》，连同开户证明影印件一并交组长、 所长进行初审。 B 所长初审后由营业部主管签字确认，同时将资料提交公司通路企划备案。 C 公司通路企划评估