专业化推销总论课件分解.ppt

资产 中年 退休 身故 年龄 工作 创造财富 管理财富 “冒险” “安全、保值、增值” 传承财富 消耗财富 人生财富管理图 财富管理123 1生合理规划 2段思考规划方法 解决3个问题 传承财富 沟通的重点 财富管理123（1/3)-一生规划 人生赚钱的时间是有限的，但是消费却一直存在。所以财富管理就成了每个人一生中要面对的重要课题。预防风险的发生给家庭带来经济损失，甚至导致家庭生活水平的下降。更重要的是强调人生各阶段财务规划的特点和重要性！ 绿区： 目标人群：22岁（工作）-40岁（中年） 人群特点：年轻、冒险、有干劲、财富积累快 弊端：风险大 财富管理123（2/3)-两段思考 思考结果： 保障的重要性、保障创富能力 重点考虑保障类保险 双10原则（10%、10倍） 红区： 目标人群：40岁（中年）-60岁（退休） 人群特点：拥有一定财富、追求稳定、思想压力大 弊端：创富能力平缓或下降 财富管理123（2/3)-两段思考 思考结果： 合理化资产配置 解决客户担忧问题 重点考虑理财类保险 财富管理123（3/3)-三个问题 1、解决安全问题 2、解决养老问题 3、解决传承问题 解决其他保障问题 销售逻辑 1、讲解财富图 2、导入计划书 3、提问 明确财富管理必要性 提供解决方法 直接促成 案例演示 背景：孙女士，45岁，私营企业主，年收入100万； 丈夫是公务员；两个儿子。 财富管理现状：银行存款、实体投资、基金， 有人寿保险(保障类）。 切入话术： 孙总，您看。其实人生赚钱的时间是有限的，但是消费却一直存在。所以财富管理就成了每个人一生中要面对的重要课题。当然了，人生不同阶段、不同时期的财富管理的内容以及所面对的风险是不同的。这里有张人生财富管理图，我给您分享一下。 讲解财富图（1/4) 资产 中年 退休 身故 年龄 工作 人生财富管理图 创造财富话术： 我们人生财富管理大致分了四个环节，这四个环节又分为两个阶段。首先是创造财富阶段。这个阶段主要是指从工作开始到中年，大概22-40岁左右，开始积累了一定的财富。在这个阶段，有一个关键词叫“冒险”。因为这个阶段，年轻、有干劲、有梦想，所以也愿意接受具有挑战性的工作。但是对于这阶段的财富管理来说，主要考虑能够保障创造财富的能力，解决财务安全的问题。 创造财富 “冒险” 保障类 讲解财富图（2/4) 资产 中年 退休 身故 年龄 工作 人生财富管理图 创造财富 “冒险” 管理财富话术： 第二个是管理财富阶段。通过第一阶段的努力，我们积累了一定的财富。但往往这个时候因为身体、家庭、子女等诸多原因，不再像前期那样冒险。所以这个阶段的财富管理就显得尤为重要。 管理财富 “安全、保值、增值” 讲解财富图（3/4) 消耗财富 资产 中年 退休 身故 年龄 工作 人生财富管理图 管理财富 “安全、保值、增值” 消耗财富 传承财富 传承财富 合理配置 讲解财富图（4/4) 提问沟通财富管理的重要性：（客户角度） 咱不能一直像年轻创业时那样不顾及身体的去打拼吧？！（是） 咱也想奋斗几年后能过上悠闲的高品质的退休生活吧？！（是） 还有一个不容忽视的问题，就是孩子未来的不确定性。如果孩子在创业阶段，我们是不是要帮一把？！（要） 还有一个问题，想不想在未来退休之后，消耗财富的同时，你依然能将你积累的财富完整的传承给下一代？！（想） 那好。我给你提供一个方法，可以解决养老和传承问题，你先了解一下。（好） 话术：其实我们是可以通过科学的财务规划做到养老生活品质不下降和财富传承的双赢。 就比如提供您这份计划，投入12万（1.2万*10年）， 他积累至20岁时，保单账户价值已经有24.4万，满足他教育深造所需； 他积累至30岁时，保单账户价值已经有42.6万，满足他婚嫁，创业所需； 他积累至60岁时，保单账户价值已经有226.3万，满足他养老所需； 导入计划书 张先生给自己0岁的宝宝开户“今生如意” 定投小起步， 人生大未来！ 交10年，保至终身。 年交费1.2万元 已达年龄 累计账户价值 20岁 243816 30岁 426177 60岁 2263479 获取客户反馈 -您觉得这样的规划是不是很特别？ 正向促成 -您打算用多少资金来做这项理财计划？ （客户陷入思考） 反向促成（紧接着） -您觉得未来的您一年领5万元补充养老金够么? 提问促成 * * 专业化推销总论 什么是专业化推销 专业化推销，是推销的专业化，是专业不 断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。 专业化推销是市场的选择，是推