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渠道营销与分销策略培训
;分销策略;要点:;学习目标;第一节 分销渠道的职能与类型;一、分销渠道的含义;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接:;渠道流程;二、分销渠道的职能;三、分销渠道的类型;分销渠道的层次;短渠道与长渠道;分销渠道的宽度;渠道宽窄比较;分销渠道的发展演化;纸厂;第二节 分销渠道策略;一、影响分销渠道设计的因素;二、分销渠道的设计;分析消费者对渠道服务的需求;确定渠道目标和限制因素
渠道目标的确定;研究现有资料
/渠道研究;三、分销渠道的管理;四、窜货现象及其整治;窜货及其原因;窜货的整治;●渠道冲突;●纵向冲突(垂直冲突);●多渠道冲突;冲突的原因分析:
1.角色对立
2.资源稀缺
3.感知差异
4.决策领域有分歧
5.目标不一致.
6.传播障碍;第三节 批发商与零售商;一、批发商的含义与类型;批发商的分类;批发商构成;市场覆盖
销售联系
存货储备
订单处理
市场信息
客户支持;批发商所提供的服务;批发经营的发展趋势;二、零售商店的类型;我国零售业态的类型;零 售 商;仓储俱乐部;大型购物中心;三、无门市零售形式;第四节 物流策略;一、物流的含义与职能;二、物流的目标;三、物流的规划与管理;四、物流现代化;供应链的涵义与结构模型; 图15-1 供应链的网链结构模型 ;供应链与渠道的关系;图 15-2 供应链系统的范围 ;(二)供应链管理与物流管理; 图15-4 供应链型物流的演化 ;供应链的类型;思考题:
全面理解市场营销渠道的层次结构和功能。
物流规划和管理的内容。
如何有效地设计和管理分销渠道。
参考书目:
1.卜妙金.分销渠道管理.北京.高等教育出版社.2001.7
2.李强等.超级市场营销学.大连.东北财经大学出版社,2001.8
3.王利平,《连锁商店经营与发展》,中国人民大学出版社,2001。4.张然,《特许经营操作实务》,新华出版社,2002。5.牛海鹏,《销售通路管理》,企业管理出版社,2002。
6.邹树彬, 《营销八段:分销渠道管理》,广东经济出版社 ,2002。
实习实践内容:请你选择某一企业,经过充分调研后,为其设计合理的渠道流程和物流流程。
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