员工培训方案培训课件.doc

员工培训方案范文 一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市 场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目 标。 2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领 .对于 销售员来说， 技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力， 如产品地 介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析 地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等 等。 3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念 和文化环境 .通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识 中去，使销售员热爱企业、 热爱销售工作， 始终保持高涨地工作热情。 二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、 业绩高的 销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销 售工作的基层销售人员四、培训的内容 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力 (推销中的聆 听技能、表达技能、时间管理等 )、谈判技巧，如重点客户识别、潜 在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品 的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、 达成交易和后续工作、 市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企 业和顾客的纽带， 销售人员必须对产品知识十分熟悉， 尤其是对自己 所销售的产品。 对于高科技产品或高科技行业来说， 培训产品知识是 培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、 品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其 简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及 兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如 经济波动对顾客购买行为的影响， 客户在经济高涨和经济衰退期不同 的购买模式和特征， 以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技 巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和 服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的 优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、 客户政策和服务等情况， 比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣 势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业 的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中， 从而有效的开展对顾客 的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模 和所取得的成就 ;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可 的行为和企业禁止的行为 ;企业规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减 少时间的浪费，提高工作效率 ;销售地图的正确利用、销售区域的开 拓和巩固等。 五、培训的时间期限 共计六天，根据情况可适当调整 六、培训的场地 专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔 七、培训的方法 1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训 多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中 发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。 3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演 讲法或其他方法一同搭配进行。 4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从 对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。 5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增 进团体有效配合。 但需注意某些课程的安全问题， 另外培训费用也较 高。