销售项目管理LTC.pptVIP

* 内部资料 注意保密 销售项目管理（LTC） 一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析 目录 营销管理体系建设的层次及内容 支撑制度 推行节奏及绩效评估 营销管理体系 销售管理 市场管理 CRM---需求管理---产品规划及产品策略---LTC 信息收集 客户规划 客户开拓 客户维护 …… 需求收集 需求分析 需求分发 …… 商业模式 客户群规划 产品规划 …… 产品定位 产品卖点 产品推广策略 产品定价策略 …… 职位活动库1 职位活动库2 职位活动库3 ······ 客户关系管理流程 需求管理流程 规划流程 新产品市场开发及策划流程 客户管理 销售项目管理 线索收集 标前评审 招投标 项目实施及交付 …… ······ 服务及交付流程 服务策划 服务开发 服务交付· ……· ······ 服务管理 从线索到现金回款的销售项目管理全流程 计划评审 项目实施 需求评审 设计评审 内部验收 1.项目启动 2.项目计划 3.项目执行 4.项目监控 5.项目收尾 运维决策 评审 项目运维及 结项 利润核算 1.项目运维 2.项目结项 3.财务核算 立项决策 评审 中标决策 评审 预立项评审 立项评审 标前评审 合同评审 1.预立项申请 2.定级沟通 3.预立项评审 4.项目建档 1.项目分析会 2.商务交流 3.技术交流 4.立项审批 1.标书分析 2.标前准备 3.标前评审 4.投标 5.投标文件澄清 6.合同谈判 7.合同签订 项目策划 及立项 招投标 及合同签订 项目发现及 预立项 标前决策 评审 （1）交付计划 （2）研发计划 （3）采购计划 （4）制造计划 （5）工程安装计划 （6）付款计划 …… 管理线索 验证机会点 标前引导 制定并提交标书 谈判和生成合同 管理决策链 管理合同PO接受和确认 管理机会点 管理交付 管理开票和回款 管理合同/PO变更 管理风险和争议 关闭和 评价合同 管理合同执行 计划评审 项目实施 需求评审 设计评审 内部验收 1.项目启动 2.项目计划 3.项目执行 4.项目监控 5.项目收尾 运维决策 评审 项目运维及 结项 利润核算 1.项目运维 2.项目结项 3.财务核算 预立项评审 1.预立项申请 2.定级沟通 3.预立项评审 4.项目建档 项目策划 及立项 项目发现及 预立项 立项决策 评审 中标决策 评审 立项评审 标前评审 合同评审 1.项目分析会 2.商务交流 3.技术交流 4.立项审批 1.标书分析 2.标前准备 3.标前评审 4.投标 5.投标文件澄清 6.合同谈判 7.合同签订 招投标 及合同签订 标前决策 评审 项目策划 及立项 项目发现及 预立项 项目经理 客户经理 市场经理 SE/产品经理 项目经理 客户经理 交付经理 产品/解决方案经理 谈判 商务 协调 投标 回款 采购 供应链 交付 合同管理 谈判 商务 融资 协调 投标 产品开发 解决方案开发 从线索到回款的销售项目管理流程 获得销售机会点 机会点评估 预立项申请 预立项决策评审 项目建档 项目发现及预立项阶段 项目定级沟通 组建项目营销团队 商务交流 技术交流 技术、商务、采购及客户关系需求分析 项目可行性分析 立项决策评审 项目策划及立项阶段 标书分析 投标及合同签订阶段 标书制作 投标 投标文件澄清 合同谈判 合同拟定 合同评审 合同签订 制造发货及工程准备阶段 制定研发计划 制定采购计划 制定生产计划 制定物流计划 制定工程实施计划 开工准备情况检查 制定回款计划 交付计划评审 制定项目交付计划 解决方案设计 产品开发 采购执行 生产备货 物流运输 工程准备 项目实施准备 与客户召开开工会 工程实施阶段 组建项目交付团队 设备到货验收 设备安装调试 软件调测 系统测试 项目初验 项目回款 试运行维护 项目运维及结项阶段 项目终验 尾款回收 项目总结 项目绩效考核 制定营销计划 销售线索收集 标前决策评审 交底会 销售项目流程一级活动图 项目发现及预立项阶段 项目策划及立项阶段 投标及合同签订阶段 制造发货及工程准备阶段 工程实施阶段 项目运维及结项阶段 销售线索 团队任命书 营销计划 交流纪要 可行性分析报告 立项评审报告 项目启动交接备忘录 项目交付计划 技术审批单 风险管理表 问题管理表 项目试运行计划 项目终验总结 预立项申请表 预立项评审表 项目等级评定表 项目状态转移表 标书 标前CHECK LIST检查表 项