推销理论与推销模式.pdf

第三章 推销理论与推销模式 §3.1 推销方格理论 推销是促销组合中的一个重要手段和必不可 少的组成部分。 营销组合策略包括了 产品策略、价格策 略、分销策略、促销策略 一、推销人员方格 1.9 9.9 度 程 心 关 客 顾 对 5.5 1.1 9.1 对销售任务的关心程度 1、事不关己型 （1.1）  特点： 对销售任务和顾客都不关心  表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不 调研和总结  原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感， 管理制度不健全 2、顾客导向型 （1.9）  特点： 只关心顾客，不关心销售  表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客  原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识 有误 3、强力推销型 （9.1 ）  特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要  表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式  原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简 单 4、推销技巧型 （5.5）  特点： 两者都关心  表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达 成交易,但没从根本上关心顾客真正需求  原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有 关 5、解决问题型 （9.9 ）  特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心  表现： 有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、 产品、环境;寻找双方利益的结合点  关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高 责任感 二、顾客方格理论 1.9 9.9 对 推 销 人 员 5.5 的 关 心 程 度 1.1 9.1 对购买的关心程度 1、漠不关心型（1.1）  特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心  表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责 任心  推销策略： 主动性，情感角度 2、软心肠型（1.9）——情感型  特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心  表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛  推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围 3、防卫型（9.1 ）——购买利益导向型  特点： 关注自己购买利益的实现  表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防  推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客 计算成本 4、干练型（5.5）——公正型  特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员  表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信  推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断 5、寻求答案型（9.9 ）——专家型