零售店铺经理培训教材-怎样做好厨房电器部经理.ppt

如何做厨房电器部经理 By simon du 目录 第一部分：管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE 第二部分: 零售业的六个盘子 第三部分：影响销售的五个因素5P 第四部分: 顾客买了什么？如何让顾客购买？ 第五部分: 部门商品的特殊性 第六部分: 供应商关系管理 第一部分 管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE MANAGEMENT PROCESSURE PEOPLE （1）找到合适的人---经理、主管(重中之重) （2）培训 （3）目标 （4）沟通 （5）激励 （6）制度 让自己部门促销员成为本市场最好的推销员 1、找到全市场同行业最好的人---优胜劣汰---人员考核表每月 10/70/20淘汰原则 2、目标分解---压力转为具体目标 3、培训 （1）产品知识 (PK) （2）销售技巧 (PSS) 4、TOP供应商促销员定期沟通 5、开发销售顾问自己的商业意识潜能 2、目标分解---压力转为具体目标 (1)历史销售数据库： 子类\品牌的YTD、QTD, 、MTD、WTD、WOW、MOM 同比店的数据，数据可以说明哪个品牌的销售出问题了？ 分析的思路：1、人—A态度—B技巧—C商业 意识 2、商品—A库存—B订货—C陈列—新品 3、价格---KVI价格—竞争对手的幕后价格 4、促销---对手 （2）将目标分解到每个品牌、每个人头上---方向清晰 年、季度、月、周、天 1、找到全市场同行业最好的人 有了乔丹还愁拿不到NBA冠军？ （1）每周市调时，除了调查促销、服务、商品、价格外，特别留意对手处的最好的销售顾问！---方法：名片—手机—回访—三顾茅庐 （2）每月评估，按同店比较、子类、品牌、销售额、商品数量、LFL、MOM、3A、5C 每月考试评比得分，排列出优先顺序，最差的三名定期淘汰 （3）每月评选最佳销售冠军三名、每月最佳 服务明星三名 3、培训 （1）产品知识—对卖的东西了如指掌！ （2）销售技巧--- 3A：Approach, Acknowledge, Advice 5C(five courses)： welcome forwardly ??????????????? Understand clearly ??????????????? Introduce thoroughly ??????????????? Advice Reasonably ??????????????? Complete Considerately 4、定期沟通 （1）每月召开核心的销售顾问的基层委员会 （2）每周巡视上周销售表现最差的部门、子类， 了解销售下降的真实原因，是5P里哪个环 节出问题了---失误纠正---行动计划---回顾 5、开发销售顾问自己的商业意识潜能 （1）行商、让TOP品牌的销售员走出去 （2）参加集采—推荐自己的商品 （3）建立小区分享、公示栏 1.每个岗位的操作流程， 例如订货\陈列等， 每个任严格按照流程做事。 让经理\主管\员工教练\员工\促销员每个人清楚在销售\服务\库存\成本控制\风险控制\人员发展六个方面自己对什么负责任,有书面清楚的界定 例行工作清单 每日\每周\每月\每季度\每年度 经理\主管\员工教练\员工\促销员例行工作清单 奖罚制度 1每月对员工教练员工促销员定期考核 * 如果你不懂评估考量的话,你就不懂管理! *一切过程有记录,一切行为可追溯! *过程记录是表现评估的根据 2优胜淘汰 *德才兼备者破格使用! *有德无才者培训使用! *无德有才者限制使用! *无德无才者绝对不用! 第二部分 零售业的六个盘子 零售业管理层