最新电话销售技巧和话术大全课件.ppt

客户开拓步骤 1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象 精品文档 注：过滤不合适的对象 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。 注意： 不要让不可能成为你的客户的人影响自己的判断力，比如：根本见不到的人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。 精品文档 客户拓展 3-5 接触前准备 一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排 精品文档 确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问 善于提问 开放式 封闭式 常规提问 概念销售中的四种提问 精品文档 消除准客户的戒心 △ 时间被占用 △ 担心被骗、怀疑被利用 △ 资金的安全 △ 保密 为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思： A不会占用太多的时间，影响他的工作。 B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。 精品文档 制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。 制造兴趣话题 “陈总，您对金融投资这样内行，我相信您对股票市场（基金市场、保险市场等）也有研究吧，您对投资股市（基金、保险）有什么看法？”? 精品文档 聆听的技巧 保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重） 全神贯注（集中注意力） 紧记目的，避免争论 记录有用、易忘内容 聆听 眼神与表情，不打断对方的谈话 精品文档 避免争议公式 无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式： “是……但是….” “您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……” “是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得……” 精品文档 能力展示的目的： 通过对银行/公司的特色介绍，对自己在银行、证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。 客户拓展 3-7 能力展示 精品文档 激发兴趣 1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事） 2、各种投资比较 3、自己银行、公司的优势 4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例 5、推荐投资品种（或投资建议书） 精品文档 直冲法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法） 优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会 缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系 精品文档 随机法 生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户 精品文档 资料收集法 关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。 精品文档 信函开拓法 通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣 精品文档 第一部分 专业化金融销售 第二部分 客户经营 精品文档 第一部分：专业化金融销售 一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展 精品文档 销售是什么？ 1-1 市场营销因素 4C ◇ 需求 ◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通 4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销 精品文档 销售是什么？ 1-2 完整的销售定义  销售的三个基本要素： 销售人员 销售对象 销售品 销售定义： 最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。 精品文档 销售是什么？ 1-3 销售观念的变革 强势推销 人情推销 顾问式销售 （专业化销售) 误区 缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销 观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 精品文档 销售是什么？ 1-4 什么叫专业 例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！