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第九章 汽车销售渠道策略 学习目标 第九章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道的管理 第九章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道的管理 现代的扁平化的销售渠道 第九章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道的管理 第十章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道的管理 第九章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道的管理 第九章 汽车销售渠道策略 案例：良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功 第九章 汽车销售渠道策略 本章总结 谢 谢 ！ 4，中转库库存容量的决定 中转库的库存容量由缺货成本和存货成本决定。 若库存容量太小，则缺货成本大于存货成本，会导致商机的损失； 若库存容量太大，则存货成本大于缺货成本，会造成存货成本的急剧上升。 中转库库存容量的计算模式 通知经销商购车 核对经销商支票或汇票 复核售车价格 开出收款凭证 （增值税发票）交经销商 将收到款进帐并制作会计凭证 当天将售车款项汇往总经销商 收到总经销商发票后作帐务处理 销售核准程序 价格控制、监督 交货核准程序 Yes（符合总经销商价格政策） Yes（有支票或汇票） No No 资金结算管理工作流程 资金流 就是指汽车产品从生产企业至最终消费者的过程中发生的一系列的资金转移和流动。 二、汽车销售渠道的资金流管理 开展电子商务的优越性 电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。 ·大大提高了通信速度； ·节省了潜在开支 ·增加了客户和供货方的联系 ·提高了服务质量， ·提供了交互式的销售渠道 ·提供全天候的服务 信息系统的优势 方便实用廉价的通讯方式； 同OFFICE软件实现无缝连接； 数据的保存、查询、安全得到充分的保障； 系统应用易操作。 向电子商务的发展 地区分销商内部的电子商务 地区分销商与经销商之间的电子商务 经销商和最终客户的电子商务 控制和利用好信息流 有利于及时掌握相关的信息和反馈； 收集有用的资料，从而制定合理的销售计划； 完善内部管理，发展汽车企业自身的业务规模。 三、汽车销售渠道的信息流管理 电子商务的三个建设阶段 　　BMW公司在产品制造上坚持创新和个性多样化的方针，同时BMW公司拥有的庞大的分销网络和BMW公司对中间商的良好管理，使宝马车在日新月异的汽车市场竞争中，总是别具一格，引导产品新潮流。 　　BMW公司在世界各地有16个大型销售网络和无数的销售商，BMW公司80%的新产品是通过这些网络和中间商推向市场的。 　　BMW公司十分重视营销渠道的建设和管理。BMW公司从来都不惜巨资地在它认定的目标市场建立销售网点或代理机构，发展销售人员，并对销售商进行培训。 　　在BMW公司的经营战略中，“用户意识”这一概念贯穿始终。同样，在销售环节，BMW公司严格要求它的销售人员和中间商牢固地树立为用户服务的思想，因为他们直接同用户接触，代表着BMW公司的形象。 * 汽车市场营销 邦德汽车学院 陈永革 了解汽车销售渠道的性质以及建立汽车销售渠道的作用 理解汽车销售渠道的模式和中间商的类型，不同类型中间商在汽车销售渠道中的定位及其功能 掌握汽车销售渠道管理的主要内容和原则 Mij j Target Market Product P1ij 产品品种 质量 设计 性能 品牌 包装 型号 服务 保证 退货 Promotion P4ij 人员促销 广告促销 销售促进 公共关系 Marketing Mix i 市场营销组合方式 汽车市场营销策略 Place P3ij 渠道 覆盖面 场所 仓储 运输 价格表 折 扣 折 让 付款期限 赊销付款条件 Price P2ij Mij=θ (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij) 市场营销组合4Ps 当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。 汽车销售渠道是指汽车流通的全过程 推动汽车流通过程进行的是中间商 在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提 汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线 一、汽车销售渠道的含义 汽车销售渠道起着调节产、