安泰堂招商人员手册.doc

安泰堂招商人员手册 一、招商人员必备知识 1、熟知产品知识：包括本部门任一产品的机理、特点、买点、以及产品优势等知识； 2、熟知企业知识：包括企业创立时间、经历、规模、产品种类、产品线结构、曾经成功的产品运作等知识； 3、熟知市场信息：掌握市场动态、热销品以及其运作模式，了解竞品的特点、推广模式等信息； 4.及时了解国家政策：及时掌握国家对本行业的新政策的发布以及对本行业带来的各种影响，对本企业的影响，对产品运作的影响等； 二、招商人员基本要求 1、明确岗位职责：包括工作范围、工作方法等； 2、熟知招商流程：包括招商前、中、后的服务等 3、熟知招商政策：包括企业支持、产品支持等 三、招商人员基本职责 1、收集经销商信息； 2、分析经销商信息并存档； 3、拜访经销商；? 4、签订合作合作协议； 5、收款与发货； 6、建立客户档案； 7、后续跟踪服务。 四、招商人员必备素质 1、勤于挖掘各种信息； 2、常于思考招商技巧； 3、善于总结工作经验。 五、基本信息收集 1、上媒名单：通过异地媒体等方式收集； 2、网站名单：通过各类网站等方式收集； 3、药交会名单：通过各种招商会收集； 4、其他：通过朋友、经销商转介绍等方式收集。信息收集流程媒体选择（全国） 文案审批（附工作进度表） 签订协议，E-mail文案 合同、文案交信息部 部门经理审批 总经理审批 财务盖章、办款 合同、汇票传真，信息部登记 广告刊登，发票报样回寄存档 专人接听信息电话，按省份分类? 信息分配、存档流程各大区报信息调用计划 部门经理审批 信息部按省份分配信息? 信息部登记已分配情况 再次调用新信息时 信息部封存已使用信息 一次拜访流程业务员领用信息 去电客户 问好，确认对方身份?不是本人，挂断电话，登记 询问是否有时间接听（如没有时间，另约时间） 激发客户的兴趣（了解客户；工作范围；已操作产品等） 简介公司、产品 邮寄资料 第一次拜访1、?问好—确认对方身份—表明公司及个人职位——询问是否有时间接听；若没有时间，应另约时间电话联系。2、?激发客户的兴趣：了解客户是否从事药品工作；工作范围（OTC、RX、专科、保健品等）；对类似我公司的产品是否关注。3、?突出公司产品：说明厂家、技术，品牌优势，独特卖点等。4、?邮寄资料：详细核对地址，针对性邮寄资料，约定下次去电时间，并做好邮寄记录。5、?每次沟通要用专本记录经销商信息，书面语言尽量简洁、用序列号划分。6、?电话要控制时间，4-6分钟为宜。特殊情况可延长至8-12分钟。7、?邮寄一般要求当天发出，邮寄方式：特快、挂号信、平信、印刷品。由业务员自行把握。原则上不寄样品。 二次拜访流程去电客户 问好，确认对方身份? 询问资料是否收到、详细阅读 深入了解客户，激发客户的兴趣 针对重点客户，结合实战讲解 分析市场利润率 详细记录客户提出的问题 约定下次去电时间? 第二次拜访1、?要求能很轻松的叫出对方的名字，介绍自己及公司，询问邮寄资料是否收到，是否详细看过，逐步沟通对方的市场现状；若对方来电，则一定要在边回答边记录对方的问题，根据问题一一答复。2、?深入了解客户对本公司产品的看法，激发客户的兴趣，从利益出发。让客户了解我们的产品与他所处区域市场上的同类产品相比，优势在哪里，然后进一步讲解我们的成功合作模式，强调：别人有的，我们有，别人没有的，我们也有！我们的优势不仅是体现在产品上，还体现上公司上、推广上、售后服务上，以及公司产品、技术后续的系列研发上。选择了我们，就选择了成功！3、?对重点客户，从实战出发，结合我们公司产品的卖点一一剖析。同时熟悉客户原来所做的产品的销量和规模，以及地方上的政策和相关法规，引导客户思考我们公司的产品如果上市，如何操作能迅速起量．4、?估算对方的市场利润率，从经济得益和社会利益上及提升自身知名度上说明。5、?要准确判断对方的顾及点，有的放矢，分步骤讲解。6、?要学会换位思考，从对方的利益出发，引起对方的共鸣。具体销售政策上要敢于负责和拍板。7、?详细记录客户提出的问题，约定下次去电时间，将自己的联系方式再次告知客户。8、?如果客户提出需要其他资料，尽快安排寄出，趁热打铁。9、?如果客户确实对我公司产品没有兴趣，交流同时注意收集客户的详细信息，为以后上新品种做准备。 三次拜访流程（后续沟通）去电客户 问好，确认对方身份? 解决客户的疑虑点 强调公司提供保障 交流兄弟市场的成功经验 把握成交信号，趁热打铁 争取客户回款，履约 款到发货 第三次拜访及后续沟通1、?进一步沟通对方的犹豫点，排除对方顾虑，强调公司为经销商提供的强有力保障（货源、质量、售后）。2、