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电话销售实战场景 　场景之一 　　受到对方查号小姐的刁难，如何处理？ 　　一、基本状况 　　俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。 　　二、几种情况的处理 　　1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。 　　如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。 　　“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。” 　　“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。” 　　如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。 　　“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系” 　　“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作” 　　2．对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。 　　“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。” 　　“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。” 　　“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。” 　　3．对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。 　　“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。” 　　“没有什么，我只是电话联系一下工作。” 　　“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？” 　　三、注意事项 　　对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。 　　对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。 　　待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。 　　可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。　场景之二 　　许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。 　　一、基本思路 　　直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。 　　即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。 　　二、基本步骤 　　1．询问。 　　“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？” 　　2．自我介绍。 　　“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。” 　　3．如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。 　　“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)” 　　4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。 　　“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？” 　　5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。 　　“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。” 　　6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。 　　“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。” 　　“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。” 　　三、注意事项 　　给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。 　　要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。 　　可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业 成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。 　　对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。 　　如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。