风控管理之理念 篇.ppt

;风控管理——目录;风控管理——目录;风控管理中，贷前管理是最为重要的环节。 1、为什么贷前管控是最重要的环节？ 销售质量直接关系到后续逾期率、坏账率。 2、哪些因素会影响销售质量？ 客户来源； 客户行业占比；年龄占比；性别占比；产品占比；合适的通过率和件均。 3、如何把控销售质量？——请大家探讨;贷前管理——审单 1、为什么交单前需要筛选？ A、提升通过率。 B、提高件均。 C、门店初审：将不符合我司要求/还款风险较高的客户过滤掉。 门店比总部审批部门掌握更多客户信息，对于不符合贷款条件的客户不能侥幸提交，审批通过率低、逾期指标恶化的苦果还是由门店自己承担。 2、审单有哪些关注点？ A、资料真实性。 B、联系方式的真实性。 C、客户现有负债。（尤其是同行贷款）;贷中管理——外访 外访对于风控管理的意义： 1、外访客服与客户直接接触，能较早发现客户的真实资质水平，可对客户审批结果产生直接的影响。 2、外访环境对于客户比较自然，在较为放松的状态下，其容易表现出真实的状态。 3、外访时间较宽松，弹性大，可以较深入地，较细致地调查客户负债、收入、家庭等情况。;贷中管理——签约 如何排除高风险客户： ※对自己申请贷款金额不了解，不知道自己想贷多少钱； ※自己的身份证号码背不出； ※对自己的收入状况不了解； ※不清楚自己的住址及工作单位如何填写，均由陪同者报出； ※不关心费率，只关心能借多少钱； ※表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息； ※资料、证件统一由陪同人员提供； ※对贷款情况均不了解，但问其是否需要咨询时，客称所有信息非常了解； ※填写的信息很仔细，内容、格式很标准，无任何不清楚的地方； ※填写紧急联系人时非常不配合，或故意写不通的，无效的号码； ※联系人电话抽查回答问题含糊不清或不正确，再次核实时不是关机，就是通话中，或拒接，或称信号不好挂电话。 催回一个逾期客户容易，还是寻找一个客户容易？ 少催回一个逾期账户对逾期率影响多大？少放款一个客户对销售达成影响多大？？;贷后管理——逾期管理 1、门店逾期管理的意义： 利润=收入—费用—撇账 2、逾期指标解析: 逾期率 风险率 催回率 坏账率 M1： M2 ;贷后管理——催付 1、催付的意义 A、维护客户关系。（保持联系；了解客户状态） B、提醒客户做好还款准备。 C、筛选出可能逾期的客户，早作防范。 2、催付的三要素 还款时间 还款金额 还款账户（还款账户；还款方式；还款人） ;贷后管理——催收 1、催收的正确心态 客户只是忘了还了！ 客户只是晚还了！ 客户一定会还的！ 总之：所有客户都是好客户！ ;贷后管理——催收 2、为什么M1由门店控制？ M1管理是管理逾期最重要的一个环节。 M1代表销售质量，如果C-M1控制不好，表明下面至少一点出了问题： ※在获客阶段跟客户的沟通不当。（牢记向客户提出三个问题：还款日、还款账户、还款金额） ※早期催收不足，错过了客户还款的良机。 逾期时间越长客户还款额就越大，客户会因为还款额太大而直接放弃还款； 早点催收，与客户更顺畅的沟通，催收效果更好。 ※销售质量差，通常与客户异常行为有关，如首逾/欺诈/信息不真实。 所有上述M1阶段的问题都与门店活动有关。;贷后管理——催收 3、催收活动的关键要素 【1/4】——承诺还款 承诺还款：引导客户承诺还款日期和时间 （1）具体日期和时间 A：周五 B：周五下午三点之前 （2）让客户设定日期和时间 引导客户自己说出还款日期和具体时间，而非自己强制规定时间 （3）获得客户还款承诺，但是还款日期必须在2天之内 太久的期限要么就是客户在拖延时间；要么时间久了，客户自己不记得了，不当一回事了，不认账了。 打铁要趁热。 ;贷后管理——催收 3、催收活动的关键要素 【2/4】——联系 联系：在不同的时段通过2种不同的联系方式进行联系；只要客户联系得到，绝大部分可以催回。 （1）固话打不通的客户，尝试手机再联系一次。如果本人联系不上，尝试通过其公司电话联系。 参考比例：客户手机70%，客户公司20%，家庭或朋友电话10%。 （2）不同的时段拨打。 早上10点左右；下午1—2点；傍晚5点；晚上8-10点 （3）在不同的时段，用不同的号码与之联系。 今天打手机，天打公司电话；明 今天早上九点拨打，明天下午3点拨打，后天下午6点拨打。;贷后管理——催收 3、催收活动的关键要素 【3/4】——跟进 跟进：对于没有履行承诺的客户，需要拨打跟进电话。 （1）提醒客户 跟进电话能引起客户的注意力，让他们意识到还款；如果客户没有履行还款承诺，可以