外贸业务员年终总结.ppt

2018 Business Report ——Penny 目 录 Contents 壹 2017年工作回顾1.工作内容2.业务分析 工作内容 一、平台操作 1.发布产品，P图，搜集关键词。 2.询盘回复，客户背景调查，回复客户问题，提出问题，及时跟进 3.报RFQ，找高质量的RFQ,报价，邮件跟进。 4.产品诊断优化，查看产品曝光点击反馈等数据，优化产品关键词。 5.阿里巴巴后台访客详情主动营销 工作内容 二、开发和维护客户 1.通过Skype，WhatsApp，邮箱等方式联系客户。 2.分析客户问题，准确及时回复客户，处理订单和样品单。 3.客户样品单订单，打包，发货等事宜。 4.样品客户送样后跟进客户测试进展和反馈。 5.订单客户后期维护。 6.及时更新客户跟进记录管理表，详细记录客户跟进情况。 工作内容 三、供应商沟通 1.跟供应商沟通客户产品需求，样品要求，报价，交期，订单生产情况等。 四、出货 1.跟货代沟通 2.制作出口报关资料 3.整理客户出口单据资料，归档。 业务分析 订单客户分析 样品单客户分析 贰 收获和不足1.收获2.不足与改善 收获 1.对产品有了一定的认识和了解，能通过询盘和邮件初步能定位客户对产品的需求。 2.业务技巧， 准确回复询盘 各种渠道调查客户背景 分析客户需求 报价方法 邮件回复的技巧 和客户沟通方法 如何和供应商打交道 熟悉出口知识，学会制作单据资料 不足与改善 1.不足 粗心，做报价表和单据时，有些内容容易疏忽 给客户打样的时候不能全面分析送样潜力，导致有些样品测试无疾而终 跟进送样客户方面，欠缺技巧 催客户返单技巧欠缺 不会其他渠道开发客户 2.改善 给客户发文件时要预览仔细检查 全面分析客户打样需求，提高送样质量 多跟同事，外贸圈同行学习如何高效跟进送样客户 尝试其他渠道开发客户 叁 数据分析 订单客户与样品单客户 订单客户分析 订单金额占全年销售金额比： 客户： 国家： 成交时间： 产品： 返单潜力： 订单金额占全年销售金额比： 客户： 国家： 成交时间： 产品： 返单潜力： 订单金额占全年销售金额比： 客户： 国家： 成交时间： 产品： 返单潜力： 样品客户分析 C类样品客户：送样后跟进一直无回复和反馈。 5个 B类样品客户：跟进有回复，还在测试，测试OK,和还在打样的。 7个 A类样品客户：已成交样品客户。 2个 数据分析 从图中可以看出，一年内，18个样品单客户产出2个订单客户。可以直接成交2个订单客户。 2017新订单客户 2个 分析：2017年，平均3个月左右开发一个新客户。 如果每年都有订单的话，后期跟进维护还是有返单潜力的。 部分样品客户潜力比较大，后期需紧密跟进。 2018客户开发数量和预计销售额 已成交订单客户和样品单客户 新开发客户 2018销售额目标分布情况 肆 工作计划安排1.目标与计划2.工作安排 2018目标与计划 销售额目标： 开发新客户数： 新客户样品单数： 季度任务 第一季度 第二季度 第四季度 第三季度 销售额目标： 占比： 销售额目标： 销售额目标： 销售额目标： 占比： 占比： 占比： 未达到额定目标的原因分析及对策 原因 客户样品测试进展缓慢 价格谈不拢，原材料涨了，要跟客户涨价。或者客户要求更低的价格。 客户找其他供应商了 客户项目延缓或者不做了 对策 提高打样质量，准确分析客户产品需求 跟供应商谈价格，拿市场形势跟客户解释 跟客户沟通商量，产品问题还是价格原因等，尽力抓住客户 不能放弃，定时跟进客户项目进展 维护现有客户的同时，更要开发新的潜在客户 2018工作安排 跟进维护好现有客户资源，提高转化率 利用阿里平台客户资源，努力开发新客户 多用电话跟客户沟通 强化自身业务能力 了解产品，了解市场，了解客户需求 保持工作热情，随时以饱满的精神面貌投入工作 寄语 革命尚未成功，同志仍须努力。 Happy new year! Best wishes to everybody! Thank you! From:Penny