阿里巴巴渠道管理手册(内部绝密).docx

阿里巴巴渠道管理手册（内部绝密） 目 录 第一章 渠道商成长之路 3 第二章 为什么要快速做到 51 单 4 第三章 如何快速做到 51 单 ....................................................................... 7 1. 提高新人破零率 ................................................................................................................................... 7 1-1 ． 把好招聘关 ........................................................................................................................................... 7 1-2 ． 把好培训关 ........................................................................................................................................... 8 1-3 ． 做好破蛋激励 ...................................................................................................................................... 9 2. 提高老销售比例 ................................................................................................................................... 9 2-1 9 2-2 10 3. 增加产能 ............................................................................................................................................... 11 3-1 ．增加产能的对象 ................................................................................................................................ 11 3-2 ．如何增加产能 .................................................................................................................................... 11 4. 其他关注点 12 第四章 不同销售模式的 案例分析 13 附录 1 、隐形的电网 19 2 、其他优秀渠道商的运营案例分析 .......................................................... 19 第一章 渠道商成长之路 ．渠道商签约后各阶段的重点工作 阶 时间段 人数 单产 重点关注的事情 段 1 、熟悉相关流程 2 、培训产品知识和业务技能 签约半20— 2 3 、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等） 个月内 破零 5 4 、根据不同员工角色开通 CRM 不同权限 、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制 起 定 步 阶 1 、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况， 确定首次招聘人数； 段 重点 关注销售主管的储备； 签约半 25— 3 2 、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体 （按行 个月后 破零 业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略 0 3 、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理； （根据实 际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要） 4 、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功； 1 、分析过程数据，重点抓破零 初 2 、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿 步 签约 1 30— 35 破零 单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行