DOSM销售服务模式介绍一课件.ppt

DOSM销售服务模式介绍(一)[精编文档] 【需求导向型 解决方案式】 Demand oriented Solution model 始于客户需求的发现 终于解决方案的提出 [dimɑ?nd]需求；要求；需要 [??rientid]导向的；定向的；以…为方向的 [s?lu??(?)n]解决方案；溶液；溶解；解答 [m?dl]模型；典型；模范；模特儿；样式 以需求为导向的销售 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 与客户面谈时你的困惑是什么？ 找不到适合话题 被拒绝 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 不知道自己需求 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 不知道自己需求 其他 课程大纲 1. 2. 我们为什么要学需求分析 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作 (一)需求分析定义 所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。 流程： 发现需求、强化需求、解决需求。 买水果的故事 结果：老太摇头转身离开 1.老太太，早啊，要点什么？ 2.这李子怎么样？ 3.这李子又大又甜，特别好吃。 场景一： 结果：老太购物离开 1.老太太，早啊，要点什么？ 2.你的李子好吃吗？ 3.当然好吃，我这有两种您要什么样的？ 4.要酸点的。 6.来一斤。 场景二： 5.我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？ 1.你的李子好吃吗？ 5.我儿媳妇要生孩子了， 想吃酸的。 2.您好。我的李子当然好吃， 有酸的还有甜的，您要什么样 的？ 3.我要酸点的。 结果：… …？ 4.一般人买李子都要又大又甜的， 您咋要酸的呢？ 6.您对儿媳真好，她想吃酸的， 一定能给您生个大胖孙子，您要多少？ 7.再来一斤吧！ 场景三： 1.您知道孕妇最需要什么营养吗？ 6.是吗，好啊，再来二斤猕猴桃！ 2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。 4.不知道。 结果：行！ 3.胎儿最需要维生素， 孕妇一定要多补充才有健康宝宝， 你知道哪种水果是维生素之王吗？ 5.猕猴桃含量最丰富，特别适合 孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃， 她一定会高兴！ 7.谁摊上您这样的婆婆，真有 福气。我天天在这里摆摊， 水果都是当天批发，保证新鲜， 您老觉得好，再来啊！ 场景三： 问题： 三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？ 老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！ 这是采购的根源，客户最深层次的需求！ 儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！ 影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。 有问题要解决，怎么办？ 产生第三层需求：解决方案。 买水果吧！ 出现第四层需求：产品和服务。 买酸的，增加维生素（新目标） 第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。 分析 1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用。 2.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。 3.站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 结论 课程大纲 1. 2. 我们为什么要学需求分析 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作 一、以需求为导向销售的流程 站在客户的立场分析寿险需求 根据客户的需求推荐寿险计划 利用寿险计划解决客户的问题 满足客户需求实现产品的销售 二、以需求为导向销售的步骤 1.首先确定你是需要的（开场白） 2.我给你的正是你的需要（探寻） 3.你需要所以要卖给你（说服） 4.需要什么卖给你什么（计划成交） 第一步开场白。 “老太太，早啊，要点什么？” 第二步是探询。 “当然好吃，我这有两种您要什么样的？” 　 第三步是说服。 “猕猴桃含量最丰富，特别适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，她一定会高兴！” 第四步是计划下一步。 “谁摊上您这样的婆婆，真有福气。我天天在这里摆摊，水果都是当天批发，保证新鲜，您老觉得好，再来啊！” 回顾案例 三、如何在收集客户资料时 挖掘客户需求 1、从客户单位福利谈起 2、从个人保险谈起 3、从子女教育谈起 4、从退休准备金谈起 5、从人生风险谈起 业务员：先生，刚才您说您在公司已经工作了 五年，那公司提供了什么员工福利 呢？例如有没有买社会保险呢？ 客 户：有。 业务员：有没有团体人寿保险呢？ 客 户：没有。 业务员：您有没有其他医疗福利？ 客 户：没有。 1.从客户单位福利谈起 １.从客户单位福利谈起（续） 业务员： 先生，不知道您同不同意，一份工作不