销售技巧和心态培训课程课件.ppt

12、户型结构不好？ 人无完人，金无足赤 确认什么地方令客户不满意，如公摊太大等等，要学会给客户解释举例子。 13、为什么买里面的商铺子好？ 平时我们逛商场有几个人直接门口买完就回家的呢？不都是到里面逛逛吗？你没发现，越往里人越多吗？ 如何接待不同类型的客户  1、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘  多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药 2、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听 不进别人建议，对于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻 找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。 3、感情冲动型 特征：天性激动，热的快，冷的也 快，容易受外界怂恿和影响。  对策：制造现场紧张气氛，加强同 事配合，要敢于逼定。  4、谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子 的信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快 5、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多 数为首次置业。  对策：列出言而有证的业绩，开发商实 力，品质保证，行为和言词要诚 实，给予客户信赖感。 6、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决 定。 对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐 给客户，摆出理由，态度要自信 以取得客户信任，不能受客户影 响左右不定。 7、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠。口头禅“看看”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子 可以找其他话题聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心为上，了解 真正的需求，诱发对方发出购买 信号。 8、斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较，惟 恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优 惠政策。 9、盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉 良好，时常给销售人员下马威，或 拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬 对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻找弱点，适当打击。 10、求神问卜型 特征：决策权交于“风水大师”或“神意” 客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开 河，触犯客户风水的信仰，观点 摸棱两可。 11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。 12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。 对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。 逼定的技巧 建立信任 10%