房地产销售―技巧.PPT

房地产销售—技巧 现场销售的基本流程及注意事项 因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买 。 第一节 迎接客户 一、 基本动作 1． 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 2． 当值销售人员立即上前，热情接待。 3． 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4． 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、 注意事项 1． 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2． 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3． 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4． 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 第二节 介绍产品 一、 基本动作 1． 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 2． 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。 二、 注意事项 1． 侧重强调本楼盘的整体优势。 2． 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3． 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4． 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 第三节 购买洽谈 一． 基本动作 1． 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2． 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3． 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4． 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5． 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。 6． 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二． 注意事项 1． 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2． 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3． 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4． 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5． 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6． 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7． 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 8． 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。 第四节 带看现场 一、 基本动作 1． 结合工地现况和周边特征，边走介绍。2． 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。 3． 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、 注意事项 1． 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2． 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。 第五节 暂未成交 一、 基本动作 1． 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2． 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 3． 对有意的客户再次约定看房时间。 4． 送客至大门外。 二、 注意事项 1． 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2． 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3． 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第六节 填写客户资料表 一、 基本动作 1． 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。 2． 填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。 3． 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。 4． 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 二、 注意事项 1． 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2． 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。 3． 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4． 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施 第七节 客户追踪 一、 基本动作 1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2. 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。 3. 将第