销售：上门回访.ppt

上门回访 一、目的明确 1、培养顾客的转介绍 2、培养顾客重购 3、培养顾客对公司产品及公司信心 4、产品维护服务 5、培养感情（贴心为目的） 二、由头 1、产品维护服务 2、去附近顾客家顺便路过（针对防备心强和不熟的顾客，此举动是降低目的性，隐藏目的） 3、送公司小礼品（比如蜂胶、牙膏、伞、太空杯等） 4、送上最新产品的资料 5、针对顾客情况送上相关食疗方子 三、回访前准备 1、各产品宣传单张备齐，包括其他物料（比如PH试剂、试用卡等） 2、仪表：要干净，大方得体 3、预约好上门时间，并指导路线，早到不迟到的原则 四、回访中要注意事项 1、要征求顾客是否要换鞋入门（对城市的或在意的顾客） 2、不要主动要求顾客取水或上洗手间（特别是不熟的顾客） 3、谈吐文明，不说粗口 4、谈话中要谨记目的，不要太过离题，把握好主动权。当顾客话题拉太远时，要绕回来。 5、把握时间，原则上以此次目的完成为准。（时间不能拖太久） 五、回访要了解的情况 1、顾客对产品的使用是否清楚，对产品的作用是否清楚 2、对公司、对产品的口碑程度如何 3、顾客的生活规律、喜好、性格、为人等要初步了解 4、家中的经济条件，有哪些收入 5、经济自主权在谁手中 6、对保健是否重视 7、身边有哪些朋友是否用到类似的产品 六、细节工作 1、创新来源于细节，要在回访过程中多做些让顾客意想不到的好事来。比如：做家务、清洁其他东西、做产品实验。有小孩子的常备些小玩具送上门等。 2、留心观察顾客的面部表情，判断内心所虑，包括顾客每句话是否真话，哪句是过场话等 3、回访完后，留下自己的联系方式，下次上门的由头。 * * *