KPI分析和团队经营--非常棒的课件-既具有参考价值.ppt

个案研讨 现在请你 1、分析发生这种状况可能的因素有哪些？ 2、你认为应该采取哪些措施？ 关键经营指标分析 ——件均保费 件均保费低的原因 客户层面低 未能根据客户需求预测其交费能力 推荐险种不合理…… 基本解决办法 加强客户保险需求分析能力 学习成交大额保单技巧 提高开拓高端客户的能力…… 关键经营指标分析 ——人均件数 人均件数低的原因 拜访量小 时间管理差，拜访率低 销售能力不足…… 基本解决办法 强化活动量 增强开拓准客户的能力 提高产品组合销售技巧…… 关键经营指标分析 ——人均保费 人均保费低 士气差 拜访量低 促成技巧不足…… 基本解决方法 加大活动量 强化教育训练 选择高素质的增员对象…… 关键经营指标分析 ——人均FYC 人均FYC低的原因 活动量低 销售技巧差…… 基本解决办法 制定收入目标 提高活动量 提升销售技巧…… 个案研讨 某营业区2006年以来的发展状况如下： 3 1 108 18 41 09年 5 1 134 23 45 08年 7 2 187 31 51 07年 10 2 226 39 55 06年 自然流失人数 同业挖角人数 年新单保费 月均出勤人力 在册人力 个案研讨 今年年初由于团队萎缩，目前下辖2个营业处主任，1个高级营业处主任，另有直辖组（5人)，现有人力32人，出勤15－20人左右，1－9月增员8人，1年以内年资人数12人，3－5年资人数6人，5年以上人数8人，绩优人员7人，1－9月共完成期交保费167万元，人均业绩和收入均有所上升。 个案研讨 研讨要求 人人积极参与 以组为单位研讨 结果写在海报上 研讨时间：15分钟 每组派两名代表发布，时间5分钟 答案发布 结 论 绩效分析可以全面反映团队的状况，是有力的团队管理、提高绩效的工具 营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！ KPI分析与团队经营 讲师: 何永忠 营销管理面对的挑战 基础管理松散；重结果而轻过程； 营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才 没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长； 营销管理水平滞后于业务发展； 教育培训体系不健全，业务员销售技能不足； 营销管理面对的挑战 队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低； 业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低； 管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后； 同业竞争日趋激烈； 监管制度要求日趋严格。 现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管， 未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。 什么是KPI? K---key 关键性的 P---performance 经营绩效 I---indicator 指标 关键的经营绩效指标，是指标体系中最能 反映团队业绩表现和经营水平的指标。 何为经营绩效? 工作表现、业绩 生产、生产力 计划执行的效益 业绩指标 首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。 业绩指标 6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 业绩、增员孰重孰轻 业 绩 增 员 增员对组织而言， 是发展业务； 增员对个人而言， 是销售的延伸； 不增员，意味健康险事业将结束！ 组织拓展的意义 增员 选择 队伍 建设 发展 业务 组织拓 展循环 健康险业务的发展也必须靠建设营销队伍来完成， 建设营销队伍靠增员选择， 营销员的招募与征选作业，是营销管理工作的基础，是业务发展的起点。 组织拓展循环 增员招募 甄选作业 职前培训 衔接教育 新人育成 督促与辅导 提高留存率 职涯发展 晋升计划 组织拓展规划 循序渐进塑造精英团队 晋升、维持、降级、解聘 计划、目标 增员、筛选 新人基础培训 衔接教育 技能发展训练 绩效分析 督导、激励 提高活动量 准客户开拓 新增名单 计划－100 约访 需求分析 方案说明 促成 服务 …… 改善 增员率 有效人力 新人育成率 留存率 活动率 人均件数 件均保费 人均FYP 人均FYC …… 提升产能 我们试图控制的是结果 我们管理的一定是过程 营业区经理的KPI指标——每天 出勤率 二次早会及主任早会的质量 出单人力/