销售及推广策略.doc

销售策略 一、销售目标 截至2006年12月31日前销售1－9栋的300套单位 2007年7月底1－9栋销售不低于90% 10－16栋销售节奏与1－9栋合理衔接，销售周期12个月 确立发展商在济南市场的知名度 让项目高品质的市场形象深入人心 二、入市时机选择 1、项目工程进度 预计11月左右可以取得预售许可证；样板房目前处在桩基工程阶段，2006年10月上旬样板房可以开放。 2、销售季节 9月－11月是济南房地产市场的传统旺季，期间还要经历国庆黄金周的黄金销售期，而本项目在11月才取得预售许可证，错过了销售旺季，进入12月，天气条件恶劣，同时也进入了元旦、春节的销售淡季。 鉴于本项目工程进度及开发商要求，为了尽早为发展商实现利润，在入市时机的确定方面则不能避开市场销售淡季时期，只有在营销手段方面下工夫，从而避免或削弱淡季的负面影响，具体入市时间安排如下： 2006年9月23日 开始认筹 2006年10月28日 解筹 正式开盘时间视解筹情况待定 三、总体销售思路 在单位总体的推售方式上，采用“分批分期推售”的方法，即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控，分批分期推出单位，且遵从以下原则：由北向南推售，以三房为主，各种产品类型均有所含盖；先确保中高楼层的消化，再推售中低楼层。 在价格的策略上，采用低开高走的策略，确保项目开盘成功，并引起市场轰动，价格逐步拉升，实现项目均价。 根据项目一期工程进度的差异，1－9栋比10－16栋进度快半年，两个组团的可售单位套数和建筑面积基本相当，两个组团的推售既独立又相互联系，第一组团从市场启动到尾盘促销阶段经历9个月，销售率达到70％以上，第二组团开始预热，始终保持项目在市场上的关注度。 四、总体销售计划 对于本项目的营销推广，我司建议将整个销售推广过程分为以下几个阶段，在每个阶段将采取不同的、具针对性的销售推广策略，从而实现项目的总体销售目标。第一组团建筑面积81993平方米，总共600套单位。 销售阶段 时间 时段 销售目标 销售率 销售面积 认筹期 2006.9.23－2006.10.27 1月 － － － 解筹期 2006.10.28－2006.10.31 4天 220 36.7% 30092 解筹强销期 2006.11.1－2006.12.31 2月 80 13.3% 10905 春节过渡期 2007.1.1－2007.2.28 2月 20 3.3% 2788 强销期 2007.3.1－2007.5.31 3月 150 25% 20498 持销期 2007.6.1－2007.7.31 2月 80 13.3% 10905 尾盘促销期 2007.8.1以后 50 8.3% 6805 合计 600 100% 81993 2007年4月开始启动第二组团（10－16）栋的市场推广，并开始认筹。 五、阶段销售计划 （一）各销售阶段价格控制 为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。 根据市场实际接受程度，保证项目顺利实现4900元/平米均价，控制项目销售达到78%时，项目已售单位实收均价已经实现4900元/平米，同时还要考虑尾盘适当降价，每销售阶段的价格升降幅度比例如下： 销售率 销售面积 价格控制 阶段实收均价 整体实收均价 36.7% 30092 -4% 4704 4704 10% 8199 3% 4845 4734 10% 8199 3% 4990 4779 10% 8199 4% 5190 4841 10% 8199 2% 5294 4900 15% 12299 2% 5400 4982 8.3% 6805 -3% 5238 5003 （二）各阶段推盘节奏安排 1、解筹期间（2006.10.28—2006.10.31）： 推出1栋、2栋、5栋、7栋，共计推出282套单位，具体单位明细如下： 户型 套数 占推出比例 占户型总套数比例 2房2厅 66套 23% 50% 3房2厅 160套 57% 45% 4房2厅 32套 11% 50% 上复式 12套 4% 46% 下复式 12套 4% 46% 合计 282套 100% 本阶段可售房源282套，计划销售220套单位，剩余62套单位。 2、解筹强销期（2006.11.1—2006.12.31） 逐步推出3栋、9栋的一半单位，累计推出387套，具体的单位明细如下： 户型 套数 占推出比例 占户型总套数比例 2房2厅 33套 31% 25% 3房2厅 64套 61% 18% 上复式 4套 4% 15% 下复式 4套 4% 15% 合计 105套 100% 本阶段可