销售激励机制试运行版 (第二版).doc

销售考核奖惩制度(适用于工程商、分销商考核) ?一、为了完善销售考核激励机制，通过对销售进行全面系统的考核与激励，充分调动各销售的工作积极性，提高销售业绩和市场开发管理水平，人事部草拟了《销售考核奖惩制度》，从销售业绩、市场开发和销售价格三个方面制度化地对销售进行综合考核，力争做到了全面、科学、易于操作。 二、销售激励制度的制定原则 1、公平的原则：本制度以销售主要工作为考核项目，以考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对各销售的考核及奖励均注重公平性原则。 2、过程与结果激励相结合原则：本制度以季度作为一个考核周期，集合年终的一次综合考评，季度考核激励作为年度综合考核的主要依据，以过程激励为主、结果激励为辅。 3、物质激励与精神激励相结合的原则：本制度旨在从物质激励和精神鼓励两个层面调动员工的工作积极性，通过考核和激励制度引导销售人员的正确工作观念和工作方法。 三、季度考核项目 1、考评内容： 市场开发：新品销售额及客户开发销售额。 销售业绩：?完成公司制定的销售额、销售量。 销售价格：销售价格与市场底价市场价格的价格差。 2、季度考核项目细 （1）市场开发考核 ???考评内容：客户开发——以季度内新客户开发销售额为考评依据。 （2）销售业绩考核 ?考评内容：根据公司制定的季度销售额任务目标，以完成率为依据进行考核，其中对单列的公司重要产品等进行专项完成率考核。???? 销售价格考核 考评内容：公司的产品有两个价格一个是市场价格， 一个是指导底价，以销售价格给公司带来的经济效益为考评依据 四、薪酬结构 销售人员的薪酬结构为：底薪 + 提成 + 奖金。 底薪即工资计算基数，以销售入职时间划分。自入职开始计算，3个自然月内为全额底薪；（新人保护期）。 2、底薪的发放与调整：根据月度完成情况按月发放，再根据月度考核结果进行调整。底薪的调整：底薪一般一年调整一次，根据年度综合考核结果进行调整。 3、提成的计算与发放：提成根据销售任务完成情况，根据公司制定的提成比例计提，按月发放。 （1）完成当月销售任务： 薪金=当月基本工资+提成+奖金 （2）未完成当月销售任务： 任务完成率X=当月完成量/规定任务量 薪金=X*当月基本工资(该部分，如果出现低于100%的被扣掉部分，三个月如果整体完成任务，公司补发扣掉的部分) 4、保底任务的制定：公司会根据不同地区月均销售额每两个季度做出一次调整（由销售部负责人负责调整）。 五、季度销售业绩考核计算方法 1、市场开发考核方法：新客户的销售奖励制度 （1）在新客户第一个订单起开始算，连续3月之内（自合同签订之日起的3个自然月）均为新客户，提成比例为5%； （2）客户从第4个月开始为老客户，第4个月开始至第12个月提成比例为 3%；客户从第13个月开始提成为2%； 2、销售业绩考核：设立 梯级销售 奖励制度: 设立保底销售任务8万/月，完成拿保底工资，每月至少完成超过保底任务0.2万，所有销售额才能给予相应的提成（按新老客户分），即若当月完成8.2万，那么8.2万均可拿提成，若完成保底但少于8.2万则拿保底工资； （1）超过保底任务的部分公司给予1.2%的奖励 （2）每季度销售冠军，一次性奖励300元； ?? 年度销售冠军，一次性奖励1000元! 即：若当月完成9万，除正常拿销售提成，超额的部分也就是1万，公司会额外给予1.2%即120元的奖励；此月该员工的薪资=保底工资+销售提成+销售奖励（120元），以此类推； 3、销售价格考核 公司的产品有两个价格一个是市场价格M一个是指导底价N。 销售： 提成P的计算方式为： 销售价Q高于市场底价低于市场价部分按净利润的10%提取，高于市场价部分按净利润的15%提取。 例如：销售小王上个月卖了50个单个价格1000元的产品，市场价为800元，指导底价600元，则小王该项目的提成为= 50*[（1000-800）15%+（800-600）10%]=2500元人民币 4、公司新推出的产品和公司指定销售的产品根据当时市场的具体情况和公司的利润制定相应的提成。 5、以上所有销售提成和奖金都在完成销售任务的基础上发放。 六、未完成销售任务的处罚 超过保护期后，本年度月销售任务未完成的，其 基本工资按比率递减扣罚。该部分将不再返还；销售任务未完成时，递减扣罚细则如下： 1、当月销售任务未完成时，当月工资总额扣罚20%，以后仍未完成每月追加10%，即次月扣罚30%，第三个月扣罚40%，以此类推；见表1 2、当月销售任务未完成，次月销售任务完成，第三个月销售任务未完成，当月扣罚20%，次月全额发放，第三个月扣罚30%，以此类推；若所发工资未达到国家最低标准，