终端超级卖手策略行为语言.ppt

超级卖手策略语言行为四 【语言】 顾客：老顾客也没有优惠吗！ 1.超级卖手：先生/小姐，真是感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友真让我们感到荣幸。哎！只是……，要不您给我留个电话，有优惠或赠品时我一定给您打电话……我申请一下，给您多留一个，您看怎么样…… 【策 略】 首先要让顾客有面子； 要让顾客感觉到我们成为； 【行 为】 真诚感谢 + 为难的表情 + 留下电话 + 肯定的承诺 2.超级卖手：王哥，真是感谢您一直以来对我们品牌的支持，能为您服务真是我的荣幸。哎！只是……，这样您稍等我问一下店长还有没有什么赠品，（回来）要不您给我留个电话，有优惠或赠品时我一定给您打电话……我申请一下，给您多留一个，您看怎么样…… 课程目录 一、顾客说：随便看看…… 三、顾客说：顾客说：你能便宜点吗…… 二、顾客说：太贵了…… 六、正为顾客介绍产品，顾客却不说话然后转身离开…… 七、顾客试穿满意，一看到价格就不买了…… 四、顾客说：老顾客也没有优惠吗？ 五、顾客说：你们家品牌有几年了，我怎么没有听说过…… 超级卖手策略语言行为五 （问题五）顾客说：“你们家品牌几年了？我怎么没有听说过？” 终端调研案例五 顾客说：你们家品牌几年了？我怎么没有听说过？ ？ 销售A： （1）您可能很少来这条街逛； （2）我们这么大的牌子，你都没听过； （3）可能您逛街的时候没看到； （4）你没听说的牌子多了； 分析诊断： 1. 第一个问题直接回答，第二个问题怎么回答都不对； 2. 销售失去了主动权 ； 超级卖手策略语言行为五 超级卖手：那太好了，正好了解一下，我们品牌是……（网站学习） 【策 略】 引导顾客，不要让顾客引导； 不要纠缠问题； 【行 为】 态度和蔼 【语言】 顾客：你们家品牌几年了？ 超级卖手：8年了 顾客：我怎么没有听说过？ 超级卖手：您什么时候注意到我们品牌的？ 顾客：今天刚注意到 课程目录 一、顾客说：随便看看…… 三、顾客说：顾客说：你能便宜点吗…… 二、顾客说：太贵了…… 六、正为顾客介绍产品，顾客却不说话然后转身离开…… 七、顾客试穿满意，一看到价格就不买了…… 四、顾客说：老顾客也没有优惠吗？ 五、顾客说：你们家品牌有几年了，我怎么没有听说过…… 超级卖手策略语言行为六 （问题六）正在为顾客介绍产品，顾客却听着不说话，然后转身离开…… 终端调研案例六 顾客说：正在为顾客介绍产品，顾客却听着不说话，然后转身离开…… 销售A： （1）慢走……欢迎下次光临…… （2）这件衣服看上去效果很不错的； （3）先生稍等还可以看看其它款式； （4）您是不是诚信买衣服，看着玩啊； 分析诊断： 1. 一位讲、一位听，没有互动沟通； 2. 销售A的回答也没有起到引导的作用 ； 超级卖手策略语言行为六 【策 略】 了解顾客需求是销售最重要一环； 设计与运用问题表； 问问题的三个原则； 不要用错误问题表； 不要连续发问； 【行 为】 态度和蔼+主动询问 询问四个技巧 技巧一：问题表的设计与运用 心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 问题表的设计 询问四个技巧 技巧二：问问题三原则 问简单的问题 问YES的问题 问二选一的问题 询问四个技巧 技巧二：问问题三原则 问简单的问题 问YES的问题 问二选一的问题 问简单的问题 “您需要什么价位?” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服?” 询问四个技巧 询问四个技巧 问YES的问题 所以质量是很重要的，您说是吧? 运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展的开，您说是吧? 如果穿起来不好看,买了回家也不会去穿他,反而浪费钱,您说是吗? 询问四个技巧 问二选一的问题 “您是喜欢橙色的还是绿色的？” 询问四个技巧 开放式问题表 您喜欢休闲一点的还是。。。？ 您比较注重的是面料，款式还是。。。 您喜欢的颜色是….. 您喜欢的款式是….. 您喜欢的风格是….. 您想搭配什么颜色的上衣？ 您是打算什么时候或是什么场合穿的？ 询问四个技巧 封闭式问题表 您是想用来搭配外套吗？ 您想要用来送人的吗？ 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 您平常穿什么码数的裤子？ 您平常喜欢松身装还是修身装？ 您平常喜欢休闲一点还是时髦一点? 询问四个技巧 错误的问题表 您要试穿看看吗? 今年流行绿色,您喜欢吗? 小姐,这件上衣您要不要? 您以前穿过我们品牌的衣服吗? 您听说过我们这个品牌吗? 这件很适合您,您觉得呢? 询问四个技巧 技巧三