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第6章;學者Robert Lauterborn建議4P必須與客戶的4C相互對應;學習目標;一、如何創造旅遊需求;﹝二﹞、AIDMA原則;二、如何促成交易;一個旅遊產品的『價值』單位
應具有下列部分:
﹝一﹞、它能滿足消費者需要(needs)及需求
(wants)。
﹝二﹞、它能明顯的適應此買方的一個或多
個需要因素。
﹝三﹞、它能保證買方透過此交易過程能得
到『好處』。
﹝四﹞、買賣雙方同意此產品及服務的價值
(value)可以用此價格(price)來表達。;三﹑旅遊消費者購買的動機;四﹑旅遊消費者不購買的理由;五、旅遊消費者之種類;六﹑旅遊消費者購買過程的六階段模式;七、旅遊商品交易評估軸的設定;『銷售業績創新高』的達成方式,絕不能只有靠高層主管與部門主管來思考,重點是盡可能地有很多成員參與,彼此能夠激盪出很多的想法。
具代表性的評估項目有:
﹝一﹞、銷售人員個人營業業績。
﹝二﹞、銷售組,整組營業業績。
﹝三﹞、銷售人員個人獲利率。
﹝四﹞、銷售組,整組獲利率。
﹝五﹞、銷售人員個人成交顧客數業績。
﹝六﹞、銷售組,整組成交顧客數業績 。
﹝七﹞、整體公司旅遊市場佔有率。;問題與討論
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