《推销与谈判实务》第五章技巧.ppt

2009-06 策划制作 李秀华 第五章 推销谈判技巧 设计策划：李秀华 本章学习目标 能力目标 展开推销谈判项目的策划与组织工作； 组织实施谈判的应对策略； 独立进行产品的推销介绍与交易谈判工作。 知识目标 明确推销谈判工作的内容和要求； 熟悉推销谈判工作的一般步骤； 掌握各种谈判策略运用的要求和技巧； 掌握推销谈判的语言技巧。 第一节 推销谈判概述 一、推销谈判的内容 品质 价格 交易数量 包装 运输 价格——最重要的谈判内容 1、影响商品价格的因素 生产成本 质量标准等级 交易数量 供求关系 企业经营策略 谈判策略 2、合理定价的重要性 二、推销谈判的特点和原则 （一）推销谈判的特点 谈判对象的广泛性和多样性 谈判目的的明确性和利益性 谈判双方的竞争性和合作性 （二）推销谈判的基本原则 合作原则 人事分开原则 双赢原则 集中利益而非立场原则 客观标准原则 合作原则 合作是推销谈判的基础 合作是达成交易的前提 履行合作原则的要求： 关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 坚持真诚与坦率的态度，促进合作。 人事分开原则 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益的满足，排除个人思维或情感的影响： 切忌以自我为中心，懂得换位思考； 积极讨论彼此的见解和看法； 尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤害双方的关系。 双赢原则 树立双赢的概念 所谓双赢，就是指谈判各方都必须意识到己方利益的满足必须以对方利益的实现为前提，即让各方都能从本次交易中获利。 协调分歧利益，寻找双赢的方案 寻求共同利益 集中利益而非立场原则 集中利益而非立场原则——在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。 了解每一方的利益 分析立场背后的利益 客观标准原则 使用社会认可的客观标准来阐述问题 例如，价格问题，谈判中能利用市场价值，替代成本，折旧价值等标准来分析问题。 三、推销谈判的步骤 掌握谈判的步骤 有计划、有条理地展开磋商 正式的谈判都是按照特定的程序进行的，主要包括六个基本步骤： 准备阶段 了解商品及组织的情况、选择推销谈判对象、收集有关对方的信息、制定谈判计划和方案、建立与对方的关系等。 开局阶段 寒暄、自我介绍、商品显示等——建立良好的第一印象，创造良好的洽谈氛围。 交锋阶段 实质性谈判的核心阶段——报价、讨价还价、协议分歧、对抗、实施策略等。 妥协阶段 重新审视自身的利益需求，并关注对方的合理性利益——考虑让步和妥协。 签约阶段 对主要的交易条件进行最后的洽谈和确认，拟定合同条款及对合同进行审核、签订合同。 履约阶段 在规定时间内履行合同条款，与对方保持密切的联系，努力维护双方的合作关系等。 第二节 推销谈判策略 一、开局阶段的策略 选择正确的开局方式 积极主动地创造和谐的谈判气氛 收集尽可能多的信息，探测对方情况 二、交锋阶段的策略 走马换将策略 红脸白脸策略 声东击西策略 疲劳轰炸策略 浑水摸鱼策略 红脸白脸策略 白脸——由性格严肃、语气强硬的谈判代表来扮演。 红脸——由外表和善、性格温和的谈判代表来扮演。 白脸：采取的是强横霸道、立场坚定，毫不妥协的谈判方式。 红脸：与对方推心置腹地交流看法和思路，平和地与对方共同分析谈判的形势，表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，做出一定的让步，使谈判重新回到友好和谐的气氛中。 故布疑阵策略 欲擒故纵策略 投石问路策略 以退为进策略 最后通牒策略 投石问路策略 投石问路策略：通过迂回的方式，不断询问对方各方面的问题，以试探对方的价格目标，从而获得充分的信息，以便在谈判中做出正确的决策。 例子： 此种策略常被买方所应用，当需要购买5000件产品时，他会逐一询问购买1000、2000、3000、4000等数量产品的单价，目的是想从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、价格政策、谈判经验等情况。最后，买方就能得出购买5000件产品的合理价格，降低对方的要价优势。 最后通牒策略 最后通牒策略实施的两种结果： 谈判对手接受己方的交易要求，达成协议； 谈判对手坚定立场，绝不退让，谈判破裂，双方一无所得。 最后通牒策略主要适用于：位于谈判强势一方争取利益，或己方的交易条件已降到谈判底线的限度，已无法再退让的情况。 三、妥协阶段的策略 （一）让步的策略 让步策略，主要用于解决分歧较大的利益冲突问题，具体是指谈判双方或多方为了促成谈判，采用放弃部分利益以实现特定目的的谈判策略。 让步策略 互利互惠的让步策略 于己无损的让步策略 坦率式的让步策略 强硬式的让步策略 稳健式的让步策略 （二）打破僵局的策略 谈判僵局 在谈判过程中，由于谈判各方对所谈及的问题分歧较大，又互不让步，致使矛盾不能调解而形