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;;第一部分销售人员应具备的基本素质;3种心理素质;8个关键因素;;圈层切入点;项目销售前期:; 项目销售期:;客户;商场;从公共资源出发的寻客思路:;目标企业紧密关联单位;生活工作区域图
行业工作区域图;2.客户地图编制分类;; 休闲娱乐及活动路径;;;我们的客户在哪里?;商圈派单;;;1、客户性格分类
;;购买过程的七个心理阶段
引起注意
产生兴趣
使用联想
希望拥有
进行比较
最后确认
决定购买;
;推销模式
产品是好的
经纪人 客户
你当然这么说
拉销模式
我的感受和好处
业主(用户) 客户(买家)
这正是我关注的;客户的购买动机来自于
确认感;
1)“从众心理”的引导法则
群体心理的消极四面:
依赖、依存、从众、人云亦云。
话术:
已经有500户业主入住都说好,一定不会错。
您那么多朋友都入住我们的小区,而您没有,您会感受怎样……
;
2)“与众不同”引导法则
群体心理的积极回应:
我也要,我要最好的,我要与众不同。
话术:
一般档次的户型已经太多了,只有这套跃层才能显示您的身份和地位,给人一种成就感。
这套房的景观真是独一无二,懂的欣赏的人不多,也不是有钱就能买到的。;;
法宝一:如何认识购买行为
法宝二:如何认识购买动机
法宝三:如何认识消费需求
法宝四:如何认识购买行为与销售的互动关系
;
1、消费需求(改善居住环境、投资理财、买新房子)
2、购买动机(实地看房)
3、购买行为 (选择房源)
4、使用感受 (试入住); ; 1、居住的需求
2、住得更宽敞
3、住得更舒服
4、住得更方便
5、住得更华贵
6、住得更有个性和品位
现实需要(现实的,有支付能力)
潜在需要(欲望、理想)
;;;谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到一个能充分
满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定
谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益
成功的谈判,双方都没有损失;顾客要求进行价格谈判,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能
价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是“讨价还价”
价格谈判没有“常胜将军”,没有专家
价格谈判绝对有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率;1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格谈判
2、价格谈判的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素;刚进门的砍价;注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格谈判
多询问顾客 ;通过观察、询问后判断:
顾客是认真的吗?
顾客已经选定房型/楼层了吗?
顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?;如果顾客不是真正的价格谈判,则应先了解顾客的购买需求,然后推荐合适的房型/楼层请顾客决定。;顾客在电话中询问底价
;处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;
对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交” 或“上门成交”。; 顾客 ;演练环节:;何时进入价格谈判 ;客户需求确认表;准确把握价格谈判的时机
价格谈判的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺”
价格谈判成功的重要因素:充分的准备
必须找到价格争议的真正原因
价格谈判的目标:双赢
顾客:以最便宜的价格买到最合适的房子
销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出房子;
同时,让顾客找到“赢”的感觉:“最便宜的价格买到最合适的房子”;不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑
“你只要再给我争取一个点,我下午就过来…… ”,
“你告诉我你这边最低的价格,只要合适我下午就过来定”……
不要怕因此而流失顾客
否则,顾客很有可能拿着你的底价去和别的楼盘比较,或者在你的报价基础上再次压低价格
可告知公开的“促销活动”内容;充分的准备;提出比你真正想要的价格还要高的价格
千万不要接受对方的第一个提议
适当的时候表现出惊讶的态度
扮演勉为其难的销售人员
适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放;提出比你真正想要的价格还要高的价格
;千万不要接受对方的第一个提议
;适当的
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