高清业务销售策略.doc

高清业务销售策略 我市高清数字电视开播在即。当前工作的重中之重，是以金字塔的形式细分消费群体，根据不同群体合理配置资源，制定相应的销售策略。 目前我们把消费群体分为集团客户、高收入人群、普通用户、新生代等几个大类。 一、集团客户 集团客户位于金字塔的顶端，其特点是数量少，但消费金额高，以机关、团体、企事业单位为主。不同的集团客户也有不同的目的和需求。我们在制定集团客户销售策略时应该尽量细化，甚至要对每一个集团客户量身定制销售。 集团客户的需求主要有以下几个方面： 1、提升自身的服务质量 宾馆、医院等单位面向大众，也有条件为自己的客户提供高清数字电视服务。他们需要借助高清数字电视来提升自身的服务质量，想让更多人知道“我的客户比其他人更优越”。 目前我们已经和第一医院、海通证券等单位展开了联系，专门为其定制了合作方案。具体措施有：在医疗保健频道方面为第一医院提供优惠；帮助海通证券发展客户等。上述单位也有意向与我们合作。 2、提高本单位职工待遇 机关、厂矿等单位办理高清业务主要是为了提高本单位职工待遇，如二厂、畜牧研究所等。针对这样的客户，我们把主要精力放在了与单位负责人接触上。无论什么形式的福利待遇，单位普通职工都是乐于接受的。所以面对这样的单位，最重要的就是做通主要负责人的工作。 3、提升自身形象 所有的企业都需要提升自身形象。我们在与移动、创维等公司接触之后，也专门针对这样的单位定制了销售策略。具体措施有为其提供开机广告、设立独享导航图标、频道冠名、独家买断包销等。 二、高收入人群 高收入人群约占到全市数字电视用户总数的20%左右。与其他用户相比，他们的受教育程度高、消费能力强、珍惜时间、注重自我形象、居住地集中。针对这一类人群，我们制定了以下几点销售策略： 1、把质量高、价格贵的节目整体打包，做成“至尊高清节目包”，并在原本的价格上做出了一定优惠。 2、点对点电话促销。 3、在高档小区设立高清推广工作组。物业为我们提供宣传场地，同时允许我们逐户推广宣传。作为回报，我们为小区物业负责人免费开通一定数额的付费节目。此前我们在王子花苑、锦湖名苑、北疆雅苑等小区开展过宣传活动，效果显著。 4、对于已经办理了较高金额付费业务的用户，我们可以与银行合作，为其办理或者将用户原有的银行卡升级成“数字电视VIP贵宾卡”。持有“VIP”卡的用户在候车、办理银行业务以及购物等方面都享有一定特权。 三、大众消费者 占到数字电视用户绝大多数的普通用户才是主要消费群体。这类人群数量众多，个人喜好、欣赏水平千差万别。但他们都有一个共同点就是追求性价比。所以我们在为节目打包时尽量做到组合多样化，争取让每个层次的人群都能挑选出及经济又实惠的节目包。 四、新生代 新生代接受能力强，有一定消费能力，喜欢新奇的、快节奏的事物。但同时他们的消费行为难以预测，对一种媒体忠诚度很低。针对这一类人群，我们在宣传时突出了“全新体验”、“精彩纷呈”等重点。