旅行社直客销售.ppt

旅行社直客销售 复习： 1.旅行社同业销售工作流程的步骤 2.旅行社同业销售的常用方法 思考 如果你是一名旅行社直客销售人员，如何更好地向旅游者售出旅游产品？ 学习目标： 1.理解并能识记旅行社直客销售的概念 2.掌握旅行社直客销售的工作内容 3.了解游客常见的旅游动机 概念 直客销售是旅行社直接把旅游产品销售给旅游者的一种消费模式，也是目前我国旅行社最常用的一种销售方式。 直客销售的概念 案例分析 小金是某旅行社的一名直客销售人员，他的销售额一直在社内名列前茅。眼看寒假将至，小金又忙碌起来，穿梭于各大学校之间拜访客户。某日，小金来到我市某大学拜访老客户办公室王主任。王主任表示正要给小金打电话，因为学校打算组织教师寒假期间去我国台湾旅游。小金立刻为王主任详细介绍了台湾地区8日环岛品质游的产品。王主任听后很感兴趣，随即表示与学校领导和教师开会商量后跟小金联系。小金趁热打铁，说道：“您这边什么时候开会，我可以过来为各位老师详细讲解一下行程。”后来，小金经过努力成功地签下了80人去台湾地区的旅游团。 思考：小金的销售额为什么一直名列前茅？ 他成功签下旅游团都做了哪些工作？ 旅行社直客销售工作内容 一、经常拜访客户 二、与客户保持良好的关系 三、熟悉旅游产品 四、了解客户需求 五、掌握市场和竞争对手的动态 Who When Where What Why How 何人，确定拜访对象 何法，采用什么样的销售方式 何事，确定拜访客户的目的 何时，选择合适的拜访时间 何地，选择有利的访问地点 内容，拜访时要交流的内容 一、经常拜访客户 旅行社直客销售工作内容 二、与客户保持良好的关系 为什么？ 吸引一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，吸引新客户比留住老客户要花费更多的精力和成本。 怎么做？ 经常在客户生日、家庭成员的生日以及节日邮寄卡片，发短信、发邮件送去祝福 客户出行前的贴心小提示 出行中的关怀 返程后的问候和征求意见 出现问题时及时、积极处理 多做贴心的小事 三、熟悉旅游产品 熟悉哪些方面？ 旅游线路 线路的排期 旅游景点 交通工具 三餐安排 注意哪些方面？ 说话清楚流利 用语通俗易懂 …… 住宿标准 自费项目价格 亮点 优势 …… 学历高的客人 比较理性，出游目的非常明确， 追求旅游的文化内涵 学历低的客人 受从众心理影响，旅游目的不明确，追求旅游过程中的娱乐和消遣 四、了解客户需求 （一）从文化水平和受教育程度方面来看 四、了解客户需求 （二）从年龄方面来看 青年游客 18~30岁 精力充沛、兴趣广泛，旅游动机强烈，对冒险性、刺激性、体能消耗大的旅游活动较为感兴趣，热爱自助旅游 闲暇时间较多 对旅游产品的价格敏感 获得旅游信息的渠道为朋友介绍、媒体宣传、网络搜索 具有冒险、求新精神，注重旅游体验和知识的获取 中年游客 31~50岁 购买力强，消费水平高，会选择较高档的购物场所购物 对服务要求高，注重舒适性、安全性、便利性 出行主要以会议旅游、度假旅游、奖励旅游、家庭旅游等方式为主 四、了解客户需求 四、了解客户需求 老年游客 50岁以上 阅历丰富，喜欢回顾往事、品味人生，厌倦城市的嘈杂和拥挤，喜欢僻静优雅的海滨、林区或田园风光，偏好历史文化内涵丰富的旅游地、曾留有深刻印象的故地或环境优美安静的度假地 精打细算，对价格比较敏感 出行时间自由度大 以团队纯玩为主，尤其青睐老年团 对行程的选择比较慎重 品牌忠诚度高，有怀旧和保守心理，对曾经使用过的旅游产品及其品牌印象深刻，非常信任，是忠实消费者 四、了解客户需求 男性游客 注重旅游产品的内涵，不太注重价格。选择产品以其类型、质量、内容和目的地为主，喜欢购买高档有内涵的旅游产品，不喜欢讨价还价 多数为理智型购买，比较自信，不易受现场气氛影响，不喜欢销售人员过分热情的介绍 果断决定，一旦决定购买某种旅游产品，不愿长时间挑选，希望迅速成交，对等候缺乏耐性 （三）从性别方面来看 四、了解客户需求 女性游客 购买心理不稳定，易受外界因素的影响，尤其是同伴的影响，喜欢购买和别人一样的东西 购买动机具有主动性、灵活性和冲动性，购买行为受情绪影响很大，乐于接受销售人员的意见 挑选旅游产品时十分细致，注重流行性、类型、内容、品牌、价格，追求高档、时尚的旅游产品，不注重实用性 在购买旅游产品的决策权要大于男性，所以要重视女性客人的需求 四、了解客户需求 长期生活的环境潜移默化地影响着人们对旅游目的地的选择。 英国人偏爱海滨，外出旅游的人群63%是奔向海滨的；瑞典