商务谈判的应用技术及技巧.doc

PAGE / NUMPAGES 策略性商务谈判技术 第一讲 谈判人才的培训方法 引言 【本讲重点】 建立积极的观念 谈判高手的十二项差不多才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素养 谈判高手的全方位口才技巧 建立积极的观念 建立积极的观念 ? 简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 ? 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钞票？ 画家讲：“15元美金。”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也讲15元。 那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。” 美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。 ? 1．人人都能够成为谈判高手 “人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 ? 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立如此的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法幸免或疏导冲突。 ?第二节 谈判高手的十二项差不多才能 谈判高手的12项差不多才能 图1－1 谈判高手的12项差不多才能 一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名副事实上，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者能够有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 ? 表1－1 谈判高手的12项差不多才能 项目 简述 1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平专门高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识确实是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 3 心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观看分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再依照你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，如此才能“百战不殆”。 例如1：你的谈判对象坐态轻松，讲明他防备不严，你能够大胆地采取进攻战术，多提条件。 例如2：你的谈判对象着装精巧，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 4 机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，依照情况的变化推进谈判。 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪耀且吞咽口水，这表示其信心不足、压力专门大，这确实是你乘胜追击的好时机。 5 公关口才 切记三大使命——制造利润、生存进展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6 交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。 7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的慎重性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就专门难反悔。 8 守口如瓶 9 知识 要保证自身知识的深度和广度。 10 经历力 要对合约中的记录清晰经历，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到经历犹新。 11 耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有专门好的耐心。 12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。 中西方谈判风格差异 中西方谈判风格差异 ? 1．中国人的“人事”观 中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。 ?人的因素 重视人的因素指要紧考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方假如社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而阻碍到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，因此，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。 重视人的因素也确实是充分重视了社会关系的潜在价值，此