商机管理6步骤——培训教材.docVIP

商机管理模式六步骤】分解一览表 A1：地区销售管理人员 A2：地区销售人员 A3：地区技术工程师 B1：市场策划室（专员） B2：产品策划室 B3：品质管理室 B4：财务管理室 B5客服中心 C： 销售管理者 第一步 信 息 收 集 主要工作 内容及流程 初步接触客户（A2）→初步收集客户信息（A2）→填写《客户经营访谈信息表》和《项目关键人员访谈信息表》（A1） 关键工作 一、2张信息访谈表，上报市场策划部专人，作为项目报备凭证。 1、《客户经营管理信息访谈表》 2、《项目关键人员访谈信息表》 二、三张日常报表，必须反映项目推进的整体过程。 1、《销售人员周报》 2、《项目推进一览表》 公司参与 的管理节点 一、每周收集各地区填报的《销售人员周报》和《项目推进一览表》。 1、“2报”中必须体现项目推进情况； 2、对“2报”中出现的新项目或客户，建立客户档案。 第二步 项 目 接 触 主要工作 内容及流程 初步了解项目情况（A2）→填写《产品需求信息表》（A2）→向市场策划室进行项目报备（A1） 关键工作 一、1张信息访谈表，上报市场策划部专人，作为项目报备凭证。 《产品需求信息表》 二、同一项目的报备，以销售人员发送3张信息表的邮件时间为准。 公司参与 的管理要点 项目成功报备，以正确填写3张信息表的发送时间为准； 成功报备后，市场策划部专员以邮件和短信的形式向相关地区人员发布报备信息。 完善客户档案。 第三步 项 目 设 计 主要工作 内容及流程 项目成功报备后→如果需要，市场策划室输出《项目解决方案》（B2）→市场策划室专人反馈信息并存档（B1） 关键工作 市场策划室专员收集项目信息，出《项目解决方案》，并及时反馈给地区销售人员。 1、《项目解决方案》 公司参与 的管理要点 市场策划室专人作为项目沟通平台，及时反馈总部、产品和地区销售人员的信息，完善客户档案。 第四步 项 目 谈 判 主要工作 内容及流程 直接参与项目谈判（A1、A2）→填写《项目信息表》和《同业竞争信息表》（A1、A2）反馈给市场策划室专人（A1、A2和A3）→以颜总为代表，组织相关人员进行项目可行性分析（C） 关键工作 地区销售人员填写《项目信息表》和《同业竞争信息表》 输出《项目可行性分析》，并及时反馈给地区业务人员。 公司参与 的管理要点 市场策划室专人收集相关项目信息，组织召开项目可行性分析，并反馈地区销售人员。 第五步 招 投 标 主要工作 内容及流程 了解项目招投标信息，以复印、扫描等形式提交招标信息，通知市场策划室专员（A1、A2）。 关键工作 地区销售人员填写《项目信息表》和《同业竞争信息表》 输出《项目可行性分析》，并及时反馈给地区业务人员。 公司参与 的管理要点 市场策划室专员收集相关招标信息，知会公司采购、生产计划物流人员做好准备。 第六步 订 单 生 产 主要工作 内容及流程 了解客户打款情况，及时通知市场策划室专人（A1、A2）→和财务核实客户打款情况，邮件通知生产计划物流人员安排（B1）→知会客服中心订单情况。 关键工作 1、地区销售人员及时反馈订单情况； 2、市场策划室专人核实客户打款信息，安排生产物流； 3、知会客服中心，建立客服售后档案。 公司参与 的管理要点 专人了解项目所有信息，让销售人员更专心关注销售，提高信息准确度，提高沟通反馈效率； 2、知会客服中心，及时建立客服售后档案。