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（年度计划）某跨 国饮料分公司年度 市场销售计划 成功的的序曲 --某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例 十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公 司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业 务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部 经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了 上述几家身处世界 500 强中知名公司的成功经营之道〈企业 文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉 通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩 均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球 500 强 企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。 对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市 场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及 维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业 中，近年的 “旭日升”及 “汾湟可乐”先期进入市场也称得 上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份 额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑 且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸 多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能 得出结果：死亡 !!! 近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由NirajDawar及 TonyFrost两位先生撰写的与巨人竞舞新兴市场中本土企 业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功 地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如：俄 罗斯的 Vist 电脑公司和中国的上海家化(ShanghaiJahwa)， 菲律宾的快乐蜂食品公司(JollibeeFoods)分别在与康柏 (Compaq)，和百事公司(PepsiCo)，这样的大型跨国公司竞争 中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启 示。 成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？ 本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公 司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲- 如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销 售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。 一、年度市场销售计划十大重点 经营环境 年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动 二、经营环境 1．宏观／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口 分析人均国民生产总值； 2．饮料／碳酸饮料／市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱， 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为％，我们预计在％，碳酸饮料售点总数为个， 市内个，省内个。 3．竞争对手相对应的竞争对手产品 三、目标 目标 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处 夺取销量目标 提高边际利润 减少销售费用 借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地 扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。 提高边际利润 通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。 减少销售费用 利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。 健全销售组织和机构 完善管理组织 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。 和销售网络 加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。 (一)市内 销销量 量明年计划 冷冻设备 重点客户 横向发展 纵向发展 基本增长 本年预报   销售增长点 (二)省内 销销量 量明年计划