某某房地产销售技巧培训.pptx

中泰峰境销售技巧培 训第一部分 销售员应具备的心态1、空杯,学习的心态；2、感恩的心态3、乐观,积极,主动的心态；4、自信,平等的心态；5 、马上行动的心态；6、平常的心态；7、团队协助,包容的心态。非常重要，这将是您成功的起点！第二部分 概念沟通置业顾问在营销策略中的地位人员推销 广 告销售促进[SP]营业推广公共报导[PR]正常行销通路以外之营业推广提供购房者对产品的反应状况市场情况公 司置业顾问的作用满足购房者对产品信息的需求解答疑问顾 客桥 梁置业顾问的基本职责 凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，达成预期销售目标。什么是真正的服务？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。 服务的意义低价并非是服务购房者追求的是能满足其希望的产品和服务服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者服务3S微笑Smile：代表的是以最诚挚的微笑 ----健康----发自内心的微笑速度Speed：最敏捷的（速度）回馈于我们的客户 ----物理上的速度满意SATISFIED：让客户的问题在最短的时间内得到最（满意）的回复。 服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务第三部分 销售礼仪充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上清 洁稳 重品 味认识外表的重要男 性刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女 性制服的魅力穿制服的意义 ---给售楼处带来统一的美感 ---向购房者表明本案的个性 ---提供统一化的服务制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的正确的等待客户的方法---在客户到来前,做好必要的准备工作正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查 及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌正确的等待客户的姿势正确的等待客户的姿势 双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。正确的行礼角度15 °行礼---表示“是的”/“请稍候”30°行礼---表示“欢迎光临”45 °表示“谢谢光临”请注意！彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而忽视购房者的存在切忌接电话时 请用标准普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定正确的声音语 调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应让房屋自我推荐语言是有生命的用 语 原 则使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。 接待客户的七大用语接待客户的注意事项 --- 用流畅,公司统一标准的接待用语 --- 以正确的姿势与态度来接待客户1、欢迎光临 5、谢谢2、好的 6、对不起 3、请稍候 7、抱歉4、让您久等电话应对的基本要点---用正确的态度对话 ---当做对方就在眼前 ---慢速、清楚、恭敬列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件（挂断前要核对一下要点）确认事件的要点致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒不可边笑边接电话不在时留下对方的电话号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人电话要简短、有礼接电话的基本要点铃响不要超过三声要了解对方的称呼： ---您好，中泰 .峰境 ---请问您贵姓……[记录]询问(二选一法则) ---请问……[讯问事项] ---请问您是上午还是下午在到售楼处来呢……接电话的基本要点询问事件 ---记录下来确认或覆诵要点 ---日期、数量、金额、固有名词等致意后再挂断电话 ---要确定客户已经挂断电话并立刻办理事件第四部分 购房者分析不同的购房行为二次购买首次购买新的购房需求使用评价经验二次购买者复杂购买决策的购房行为首次购买冲动型购买行为类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子---让他自由选择---遇有问题时才回答唯我独尊型---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型类型及应对要点---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境-