如何轻松掌握顾客行销秘诀.pptx

輕鬆掌握顧客行銷秘訣 詹翔霖97.05.22簡 介政治大學科管所 跨領域高科技管理班英國國立威爾斯大學 企管碩士美國西太平洋大學 企管博士大陸清華大學醫藥經營管理 特聘副教授大葉大學 企管系、休閒管理系 兼任樹德科技大學 兼任職訓局3C核心職能講師日本產經協會講師企業訓練聯絡網人力資源發展服務團顧問行政院勞工委員會創業諮詢輔導顧問中山管理教育基金會擔任諮詢輔導顧問創新的來源意外的事件不協調事務 程序的需求 產業及市場改變 人口統計的變更知覺的改變 知識本位觀念創新與新產品的定義 彼得．杜拉克（ ）創新觀念乃是企業家精神之特定功能，企業家藉由它創造新的財富及資源，同時強化現存的資源，增進其創造財富之潛力。 創新不僅是一好的構想而已，創意的行動對產品的開發，更是不可或缺。一個有前瞻性眼光的企業家，必須有強烈的渴望，將好的產品構想導入開發階段。創新係兩種眼光的組合：一為創造好的構想，另一為堅毅執著地去建構產品的觀念。商機選擇/風險評估/市場分析　　 五力分析的發展運用-1的發展運用-2有效的推動創新行動 搭起與顧客的橋樑 沒有顧客的參與，將無法創造價值 以經驗交往流程發現價值 商品/服務/活動之環境要素 發現顧客消費過程經驗評估顧客消費過程經驗取得顧客消費過程經驗整合顧客消費過程經驗延伸顧客消費過程經驗價值與競爭的本質就産品/服務而言，顧客內心世界所感知的價值，實質上就是使用産品所獲得的「滿足感」與所付出「代價」的比值。 從價值的觀點來看，在同一市場中，價值愈高的商品，愈具競爭能力，價值愈低的商品則愈難被市場接受，也愈無生存空間。 創新與價值塑造途徑一維持商品（産品/服務）價格不便的情況下，透過商品屬性及功能的創新增強顧客滿足感，取得市場優勢。途徑二維持顧客滿足感不變的情況下，透過製造/服務程式的創新降低成本，藉以獲較具彈性的定價策略，取得市場優勢。途徑三在技術不便的情況下，徹底探索顧客真實（隱藏性）需求，並深入商品屬性之修正，以提高供需兩方在「質」方面的配合度以擴大「顧客需求」與「商品屬性」。設計獨特性創新商業模式的流程第一階段：理念轉化提案或計畫(一)誰做？怎麼做？(二)顧客要什麼？市場在哪裡？ (三)員工、股東與外部利益關係人的期許有哪些？ 此創新潛力之想法與提案是否符合其想法與要求？公司要如何將其新事業或商品/服務/活動之經營得以永續發展？ 設計獨特性創新商業模式的流程第二階段：設計一個運作熟練的直覺式規劃流程 (一)經營管理階層及管理團隊必須建置一個運作熟練的規劃流程來發展獨特性創新提案。 (二)組織的集體性的直覺，能夠了解如何制定獨特性創新的商業化計畫(三)每一個流程均需要一個負責的人或單位來執行其新事業與商品/服務/活動之商業化工作設計獨特性創新商業模式的流程第三階段：反省自我診斷 (一)符合市場顧客需要？ (二)有規劃發展系列商品線？ 設計獨特性創新商業模式的流程第四階段：將獨特性創新形成組織的一項流程 (一)必須將獨特性創新事業形成公司的一項日常工作流程，持續改進商品以達成為組織的未來打造美好持續穩健成長的基石。 (二)秉持管理循環的精神形成創新引擎的架構。 行銷的意義將產品或是服務的目標市場加以界定，找出該目標市場的需求及慾望，針對目標市場的需求與慾望擬訂一連串縝密的計畫，以期能打入該目標市場或比競爭者吸取更多的目標市場。將目標市場區隔化是必要的。擬訂行銷策略時，針對不同區域的商圈特色，在商品組合、促銷活動、服務措施上做不同的市場區隔是必要的。換取教育換取娛樂換取保障行銷的意義行銷的起源與核心：交換付學費？買電影票？買人壽保險？行銷管理程序行銷管理運用流程P() → D() → C() → A() 管理角度而言，必須具備幾項重要步驟，分別為規劃階段、提案階段、執行階段、檢討階段。Action持續改善由領導人重新檢視創新事業政策Plan制定方案Check檢查與矯正處置 檢查與矯正處置監視與策定不符合與矯正、預防措施紀錄創新事業管理系統之稽查Do實施與運用管理循環的行動活動的展開5W2H行銷策略面的市場區隔化()目標市場選定()產品定位()行銷4P價格()產品()促銷()通路()區隔 市場 找出特色、說出來特色就是「最…」。 可以是最便宜、最快、或是最……..？開張時的「特色」和往後的「特色」可以不同！ 不要死守不變、也不宜太見異思遷，賣什麼就像什麼。 創新 先提醒自己「別人可能已經想過了」… 市場上沒出現的，可能是「無利可圖」，或是「陣亡」。特色可以「養成」、「漸進」 有多少能力做多少效果，先站穩、再求突出。用一句話介紹出來 易懂