定稿货品管理培训案例.ppt

* Visual Merchandising 视觉化商品 最新 * 最新 * 最新 * 最新 * 最新 * 最新 a) VP=视觉展示（visual presentation ）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。 陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台） b) PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客 c) IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。 * 最新 * PP IP IP VP 最新 目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。 方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。 注意事项： 尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。 * 最新 * 2 1 最新 * 最新 * 最新 卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。 * 最新 核心卖点——与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 常规卖点——一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异 * 最新 * 最新 * 最新 * 最新 * 最新 * 最新 * 最新 * 最新 是一个计算过程, 用以衡量 推广策略的成效 * 最新 2.持平件数 = 原销售件数+(持平升幅×原销售件数) * 1. 持平 升幅 减价前每件毛利 减价后每件毛利 -1) × 100% =( 最新 1.毛利率 = * 零售价-进价 零售价 × 100% 2.毛 利 = 零售价 - 进价 3.总体毛利 = 毛利率×销售总额 4.投资利润率=净利÷资本 最新 假设客户进货折扣58折,假设有A\B两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较 销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元 A:客户投资收益构成: 58+42=100, 投资利润率42/58=73% B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100, 投资利润率42/29=145% * 最新 假设客户进货折扣58折,假设有A\B两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折 A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28% B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36% B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同 A客户利润:80/58%=138 ;138*28%=38.6元 B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元 B客户比A客户多收益17.2元 * 最新 * 销售 库存/货品积压 利润/效率 最新 * 各类货品颜色选择风险图例 主款 副款 主色 副色 低 中 中 极高 风 险 风 险 最新 报表类型 * 销售金额/ 时间/数量 分析报表 分队列 总结报表 销售 情况查询 销售 排名报表 最新 * 最新 * 最新 -定 时 -比 较 -观 察 * 最新 如何定时 * 最新 同期 * 大围 最新 外部 环境 * 天 气 内部环境 库存 销售 调整 场区部署 陈列 货量 最新 人 -人手安排