分销渠道的有效管理与创新知识培训.pptx

分销渠道的有效管理与创新 ——宏宝莱销售经理培训;; 著名企业管理专家、营销战略专家、分销渠道专家， 杭州尚阳企业管理咨询有限公司董事长。 曾荣获中国十大企业咨询专家、中国十大营销策划 专家、中国十大企业培训师、世界商务策划师、第 三届中国杰出营销人金鼎奖、首届中国实战营销案例奖 ——金凤凰奖、中国策划案例银奖、中国生产力学会策 划专家委员会专家等称号。 曾任娃哈哈集团市场总督导，现任浙江大学创新与 发展研究中心研究员、浙江工业大学讲师、浙江科技 学院客座教授。;;尚阳先生是中国著名渠道专家，原创著作有《销售渠道有效管理与创新》、《创建成功的渠道模式》。;内容简介 第一章，渠道模式的基本概念 第二章，中国分销渠道的特点与发展 第三章，渠道模式的设计与创建 第四章，中国现代分销渠道的建设 第五章， 渠道模式的管理与维护 第六章， 渠道模式的改进与创新; 优秀经销商难找？ 终端铺市率难提高？ 拉动终端消费难？ 优秀的企业、强势的品牌，必须要有优质的产品,强势的理念,才能培养出卓越的销售员,才能找到优秀的经销商,才能形成强势的市场！;;; 中国式市场营销之精髓概述;品牌建设体系;行业竞争与发展态势调研 目标市场调研 区域市场调研 消费者心理探测; ;;理论工具;;我们看到的不是 真实的世界;理论工具;理论工具;主渠道的建设;;; 目前分销渠道存在的主要问题;南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例; 目前分销渠道存在的主要问题; 目前分销渠道存在的主要问题; 目前分销渠道存在的主要问题;经销商的六种新赢利模式;;;渠道设计的五项基本原理营销渠道的长度结构图;产品对分销渠道长度设计的影响表;图：宽渠道系统; 图：窄渠道系统;影响渠道选择的六大因素; 分销渠道设计的四个步骤 ; 营销渠道的盈利概念图 ; 五种销售系统与渠道基本模式;渠道设计的九大策略; 1、建国初期计划经济的供给制 2、八十年代中期的双轨制 3、九十年代初的农贸（专业）批发市场 4、1998年以后的现代渠道模式： 第一种模式：厂家直?? 第二种模式：网络销售 第三种模式：平台式销售 第四种模式：专业批发市场模式;第一种模式：厂家直销 ;;;;一、网络 十 平台的复合模式 二、直销 十 网络的复合模式 三、农贸批发市场 十 平台式销售或网络销售的复合模式 四、网络销售 十 直销的复合模式 ;;娃哈哈的网络建设与整顿案例;如何做好通路价差的设计与管理;; 经销商管理三部曲;第一步是布局和选择;第二步是引导和培养; 渠道的十大控制;;合理的正常库存控制 公式：合理的正常库存控制数＝日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量。 例如:每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该：120×（6＋7）＋160＝1720件。;绑住二批和终端的十大法宝;可口可乐的22种渠道;9、街道摊贩渠道;17、娱乐场所渠道;拓宽通路，创新渠道； 缩短通路，创新渠道； 逆向渠道创新——到有市场的地方建渠道； 增加通路，创新渠道； 职能分解组合创新法； 产品分解组合创新法； 厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营； 通过渠道进行产品创新。 ;方法一、拓宽通路，创新渠道 ; 方法二、缩短通路，创新渠道;方法三、逆向渠道创新 ——到有市场的地方建渠道 ;;山城;玉兰花的启示 ; 西湖边的蚊香;案例１：巧借绿色通道案例２：桂林山水;邮 政;桂林山水;把一批商改造成配送商 把一批商改造成仓储商 有限职能经销商 1.5批浮出水面;方法六、产品分解组合创新法;;方法八、通过渠道进行产品创新;;社会发展与消费习惯的变化 一个都市主妇的周末生活;半人马时代的到来;半人马消费者的特点;什么是现代通路？;势不可挡的 中国连锁大卖场的发展;从数字看趋势; 随着现代都生活节奏的加快，越来越多的消费者倾向于选择集中购物的消费方式，进行这种消费方式的理想或是必须的场所，就是超市以及大卖场。 20世纪90年代中期之后，我国超市的发展速度已经超过世界上任何一个国家，2003年已有7.4万家超市门店，超市销售总额4600亿元，其中约有3000亿元是食品。 然而，进入现代超市的成本很高：品种进场费、货柜陈列费、促销摊位费、仓佣、年佣、固定返利、各种节日赞助费、新店开张赞助费、店庆赞助费、货物补损、