汽车保险与理赔单元五机动车辆保险营销.pptx

单元五 机动车辆保险营销 保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。保险营销活动的主体是保险公司和推销者，包括保险公司、保险代理人和保险经纪人。保险营销的客体是保险产品 。;;一、保险展业保险展业是保险人向客户宣传保险、介绍保险产品的过程，是保险经营的第一步。1. 展业准备（1）掌握与机动车保险业务相关的法律、法规和地方性规定（2）掌握保险基本原理、保险相关知识及实务操作规程（3）熟悉当地机动车辆的特点及保险的基本情况（4）充分熟悉展业对象的基本情况（5）充分准备各种展业宣传资料和相关材料;2. 展业宣传当各项展业准备工作就绪以后，就可以制订合适的展业计划和策略，开始展业宣传。（1）机动车辆保险的作用和必要性。只有更多的人了解、认识机动车辆保险的作用和必要性，才能拓展机动车辆的保险业务。（2）本保险公司车险中的特色险种以及经营能力、偿付能力、机构网络、技术人才、技服务理念等方面的优势。（3）参加保险的条件，投保、索赔手续以及保险条款、费率规章。;二、机动车辆保险营销（一）保险营销的特点1. 主动性2. 固定性3. 异质性4. 诚信性5. 以人为本;（二）保险营销流程保险营销是围绕保险需求、保险商品为核心展开的，保险营销流程中各环节相互联系，环环相扣。保险营销流程中任一环节发生问题，都将对整个营销造成影响，正所谓营销无小事，细节决定成败。;; （1）准客户的开拓1. 准客户的概念及其条件2. 保险准客户的开拓方法（2）准客户资料的收集与整理 1．收集客户资料2．客户资料的整理分析 （3）约访1.电话约访2.电子邮件约访3.当面约访4.信函约访;（4）面谈1）不谈对方敏感的事2）不谈对方的出身3）不和对方开过分的玩笑4）不要作讲演5）不要与顾客争论6）不要坚持改变对方　　7）不谈对方的隐私8）不要指责对方9）不可忽视神态举止10）不要讲大话，“吹牛皮”;（5）保险促成保险促成是保险营销中的最关键环节。保险促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 （6）拒绝处理没有拒绝的销售是不完整的销售，没有经历过拒绝的销售人员，就很难成长为一个优秀的保险销售人员。真正的优秀的保险营销员是在不断地被拒绝，又不断地再拜访中磨炼出来的。;常见的拒绝理由及拒绝处理技巧：1）拒绝理由：买保险不吉利2）拒绝理由：保险是骗人的3）拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险4）拒绝理由：不急5）拒绝理由：没钱 6）拒绝理由：我们老总都没有买，我们买干什么 ;（七）签单保险促成后，接下来就是客户和营销员签订保险投保单了。在签订保险投保单时，投保人要注意一些事项（八）保险单送达保险单送达，是销售的结束，而是真正意义上的保险服务的开始。有很多业务员在拿到了保险公司审批下来的保险单后，看都不看一眼就急匆匆送给客户，这是不对的。一个成功的营销员一定会重视递送客户的保险单，至始至终带给客户细致周到的服务。;保险单送达的流程如下：1．恭喜客户，感谢客户；2．检查保险单；3．准备小礼品；4．电话预约；5．及时递送保险单；6．请投保人签收；7．许下服务承诺；;（三）保险营销的促成1．保险促成的原则保险促成的原则就是：掌握促成时机和运用适当的促成方法。促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。2．保险促成准备（1）坚定客户购买的信心；（2）事先准备好投保单、收据、笔等签单工具；（3） 承诺你的售后服务，让客户买得放心，买得安心。;3.保险促成时机（1）当客户不再提问、进行思考时。（2）当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。（3）当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。（4）当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。（5）当客户不断点头对保险营销员的话表示同意时。（6）当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。（7）当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。;4．保险促成方法 ;5.保险促成禁忌。