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常青树简单销售法 作者：方仲强 总监 整理：营销企划部 2007 年 6 月 1. 接触面谈 —— 保险和储蓄的区别 6 分 15 秒 2. 接触面谈 —— 获取准客户转介绍名单 4 分 12 秒 3. 接触面谈 —— 生命线（保障） 8 分 06 秒 4. 接触面谈 —— 生命线（退休规划） 13 分 19 秒 5. 接触面谈 —— 生活水平图 ( 主要对象：已婚夫 妇 ) 7 分 51 秒 6. 成交面谈 —— 建议书解释步骤 21 分 06 秒 7. 成交面谈 —— 递送保单步骤 11 分 10 秒 常青树简单销售法 视频主讲：方仲强总监 总长度： 70 分钟 主要内容如下： 前言 ? 学习对象：入司 6 个月以内的新人营业部学习常 青树产品时使用 ? 培训工具： VCD 碟片一张，话术 WORD 版 ? 学习目的：让业务员学会用简单销售法去跟客 户沟通保险观念、讲解建议书、获取转介绍 ? 学习时间：可以每周一次，如周五早 ? 学习安排建议：先讲解本投影片，再安排夕会 时间观看 VCD ，最后下发话术供小组早会学习演 练、过关，获得常青树的实战技巧。 银行 平安 300 元 / 月 300 元 / 月 2 ％ 30 岁 60 岁 14 万 重疾 分红 30 年后 10 多万 保障 10 万 人寿 10 万 重疾 保险和储蓄的区别 画图演示 保险和储蓄的区别 话术要点 ? 每个月存 300 元在银行，按照一定利率， 30 年后可以积累一笔钱。 但如果很不幸，你在银行开了这个帐户一年左右，就发生了重大 疾病或其它事情，那你觉得这个帐户能帮助你吗？ ? 因为帐户积累的还比较小，所以肯定帮不到你 。那在我们平安， 你同样是每月存差不多 300 元，从第一年开始，我们就帮你开两个 帐户，第一个叫分红帐户，第二个叫保障帐户。分红帐户和银行 储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你 60 岁 的时候也有 10 多万了（含分红），可能少一点，也可能多一点， 这个差不多。同时我们还给你一个保障帐户，包括两个方面，第 一是 10 万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界， 你的家人就可以获得 10 万元，你介意吗？这个账户还是一个定活 两用的存折，您可以申请保单借款，应急需。。 ? 第二呢，还给你提供了 10 万元的重疾保障，就是不论你在什 么时间发生重大疾病，都可以获得 10 万元作为应急金来解决你 的重疾问题。那现在你有每个月 300 元放在银行或者平安，你觉 得哪个帐户能够真正帮助你呢？ ? 那好，这个就是我们 怎样用 300 元来解决 10 万元应急金 的问题。 放在银行就不可以解决。如果你有 10 万元了，那你也不会选择 在银行啊，你可能会去投资，对不对？那我们这个帐户就可以 用 300 元来解决 10 万元的问题。那有兴趣了解一下我们这个帐户 的运作吗？ 话术要点 保险和储蓄的区别 获取转介绍名单 话术要点 Y ：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？ K ：我觉得挺好 Y ：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可 以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？ K ：那我一时想不起来这么多人拉， Y ：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。 那我问你一个问 题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去， 那你会约哪三位呢？ K ：有：汤贝红，王红，何永全 Y ：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ K ：他们是我的几个要好的朋友 Y ：那汤贝红她是做什么的？ K ：汤贝红她是做医生的 Y ：做医生的，那她的电话是多少呢？ K ： 1395271 ××××× Y ：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分 享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书 给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们 交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要 呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你 看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个 是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不 可以帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。 获取转介绍名单 话术要点 获取转介绍名单 注意事项 ? 在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终 不忘要求转介绍 ? 准备一个工具：记录名单的小册子 ? 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结 婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等 ? 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 生命线（保障） 画图演示 现在 60 岁 退休 与 SDPS 类似 意外 疾病 生命线（保障） 话术要点 业：你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升，如果你可以 选择的话，你会什么时候退休呢？