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公私联动与大客户挖掘
1 银行营销模式的转变
2 商业银行交叉销售
3 公私业务联动营销关键
4 客户开发与需求深度挖掘
一 银行营销模式的转变
由交易型向服务营销型转型
由利差为主向中间业务转型
由单品营销向交叉营销转型
由条线营销向联动营销转型
二 商业银行交叉销售
交叉销售的基本理念
交叉销售即借助CRM (客户关系管理),发现有顾
客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服
务或产品的一种新兴营销方式
实现交叉销售所形成的效果
其一,通过增加客户的转移成本,从而增强客户忠诚度。如
果客户购买本行的产品和服务越多,客户流失的可能性就越
小;
其二 ,降低边际销售成本,提高利润率。实践证明,将一种
产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客
户的成本;
而从广义来说,交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户
推荐产品和服务。
实现交叉销售所需要的条件
“SCHEMES” – 行动计划的要素
Space -空间
Cash -资金
Helpers/People -人员
Equipment -工具
Materials -材料
Expertise -专长
Systems -体系
1. Space -空间
2. Cash -资金
3. Helpers/People -人员
工作岗位和职责(略)
人员招聘和选拔(略)
4. Equipment -工具
5. Materials -材料/产品
交叉营销的产品
6. Expertise -专长
7. Systems -体系
交叉销售的目标与实施途径
目标
挖掘需求背后的需求
实施途径
学会利用公共媒体上的报道
利用数据鼓励客户交叉购买
恭维和赞美客户,鼓励交叉营销
屏蔽竞争对手的方案
创造华夏银行的价值
口碑推荐也是一种交叉营销
三 公私业务联动营销关键
公私联动的营运机制和人员准备
公私联动支持个金业务的途径手段
代发工资
信用卡 理财 个人贷款
个金业务促进公司业务的方式手段
公私营销团队组合与综合客户经理
开展公私联动的主要措施:
1、开展代发工资业务专项营销活动
2、提高代发工资客户银行卡配卡率
3、开展电子银行业务交叉营销
4、加强产品创新
四 客户开发与需求深度挖掘
头脑风暴 :
你的对公大客户对银行有什么需求 ?
处处以_________为核心出发点
处处以 “_______”为出发点,是为
了更好地把握客户,了解客户,熟悉客户,进
行与产品对接,让客户真正了解产品属性,同
时也让产品寻找到客户的属性。好的产品,核
心卖点只有一个属性,这个卖点只有客户才能
真正领略到
不同大客户群体的需求分析
① 使用者 :代发工资的普通员工、出纳等
② 教练:向你提供准确信息的人或
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