2019深圳卓越维港豪宅开盘经验分享报告 32p 文档资料.ppt

事 业 一 部 A 组 尽得精髓，尽得跟随 —— 南区别墅开盘分享 事 业 一 部 A 组 卓越维港首期销售的使命： ——开盘当月实现 4 个亿 的销售额 ——树立项目及发展商顶尖品牌 ——作为后海湾填海区第一个项目，肩负领跑使命 卓越、三湘、宝能、皇庭、富力、万科 …… 事 业 一 部 A 组 凝聚卓越思想，诞生世界维港 —— 卓越维港开盘战绩 事 业 一 部 A 组 设计总图 Landscape Master Plan 占地面积 ： 6.5 万 ㎡‘ 总建筑面积 ： 19 万 ㎡ 可售建筑面积： 13 万 ㎡ 容积率 ： 2.0 （泛容积率 0.5 ） 【经济指标】 南区别墅 南区高层 北区高层 北区别墅 【南区别墅】 总套数： 60 套 总可售套数： 49 套 开盘销售套数： 42 套 总销售额： 5 个亿 事 业 一 部 A 组 产品类型 户型 建筑面积 南区可售户数 均价 开盘当天销售套数 联排 TA 289 ㎡ 27 55000 27 TB 267 ㎡ 叠院 TD-1 253 ㎡ 9 50000 6 TD-2 239 ㎡ 叠加 TC 239 ㎡ 11 40000 9 合计 —— 49 42 【南区别墅面积段】 220 － 370 ㎡ （加上赠送面积约 400 ㎡ ） 事 业 一 部 A 组 有的放矢 —— 回款目标下的“四维”定价 事 业 一 部 A 组 【共同目标下的价格定位】 ? 销售目标（定价前提）： ——开盘当月实现 4 个亿 的销售额，全年实现 17 个亿回款。 目标沟通 相当于销售 36 套 别墅单位。 定价原则：实现“冲量销售” 事 业 一 部 A 组 TA/ TB TD TC 市场 静态 比准 市场走势 指导 （考虑销售速度） 推售 策略 指导 准客户 指导 【“四维” 定价】 基准价 临界精准价 事 业 一 部 A 组 基准价 ＋（ 1 ＋ 15 ％ ） ＝ 对外报价 【“临界精准价” 的准客户检验过程】 通过 VIP 客户（交纳 50 万元诚意金）的梳 理摸底（详见第二部分）对基准价进行验 证修正，发现基准定位稍低，上浮 5 ％后 仍可实现 4 个亿的既定目标，实现飘红。 临界精准价＝基准价×（ 1 ＋ 5 ％ ） 建议发展商将已批准之“基准价”上调 5 ％ 客户摸底过程中，价格可能变化的弹性空间 事 业 一 部 A 组 步步为“赢” —— 豪宅客户（ VIP) 五步梳理法 事 业 一 部 A 组 【卓越维港 VIP 客户梳理背景】 1. 交纳 50 万元诚意金，方能成为本项目 VIP 客户； 2. 按 VIP 卡号顺序解筹，不采用抽签或排队形 式——预先掌控开盘当天客户进场的精确 次序，便于前期梳理引导。 事 业 一 部 A 组 1 【收筹前】 对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素）； 梳理背景 客户意向过于集中于 优质单位： A 户型（双 层地下室）集中， B 户 型、 D 户型无人关注— — 但 B 户型为首期利润主力 之一，必须冲量销售 未出 价格 梳理结果 策略调整 加大 B 户型引导力 度 —— ? 挖掘 B 户型卖点以 获得客户倾心； ? 并准备对外释放各 户型均价，通过价 差进行有效引导。 事 业 一 部 A 组 2 【收筹前两天开始】 根据对外报价策略对客户意向进行二次摸底； B 户型因模糊均 价价差获得部分 客户青睐 梳理背景 公布各户 型的均价 （比实际 定价高出 15 ％）， 对客户进 行测试 梳理结果 策略指导 修正明晰 B 户型 与 A 户型间的价 差，对客户进 行大力引导 事 业 一 部 A 组 3 【样板房开放】 对外报价策略结合产品实物展示对客户意向进行三次摸底； ? 客户意向更倾向于 A ， B 关注度进一步减少； ? 原本由于创新户型结 构而导致客户接受度 不高的 D 户型，在