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（营销人员管理）销售指南 (销售员) ERP1/2/3 销售指南（V1.0 讨论版） 《ERP 销售指南》序 王文京 各业务机构总经理、销售主管、销售团队的全体同仁： 明天是公司 2005 年度的第一个工作日。新年上班第一天，我们就要抓 2005 年度最重要的事 情——销售。2005 年全公司冲刺 8.6 亿，销售是关键。销售目标能否达成，关键在于我们 能否实现ERP 的规模化销售，这也是公司规模化经营战略的核心。 如何实现 ERP 的规模销售，关键在于团队与模式。就我们公司现阶段的实际情况而言，团队 的关键在于观念和方法，其次才是能力。观念问题包括三个方面：首先，要把ERP 当ERP 卖， 不要再当财务软件卖（只找财务经理能卖掉的只能是财务软件）；其次，就是不要把 ERP 想 得太高深太神秘了，把 ERP 卖复杂了。ERP 是实用的管理工具，在 ERP 普及时代，它更应该 是大众化的科技。第三，要相信我们销售团队的大部分成员今天都已经具备卖 ERP 特别是卖 ERP1/2 的基础，关键在于观念突破和模式正确、方法到位。我们公司中已经有一批销售人 员通过这两年的成功实践改变了原来的观念，并探索出一些有效的方法，取得很好的ERP 销 售业绩，个人也有很大的进步。把大家在实践中探索出来的经验和方法总结出来并在全公司 推广，对于我们 ERP 销售工作的进步很有意义。在能力提升方面，除了基础的销售技巧和能 力外，公司希望每一位销售人员 2005 年要特别加强 ERP 中物流（供应链/进销存）部分的业 务和产品能力。这是我们一些销售人员最后把ERP 卖成财务软件的原因之一，因为他们只懂 财务，不敢向客户介绍或讨论物流方面的问题。 团队之外的另外一个关键的问题就是我们的营销模式。ERP 在国际上已有 10 多年的发展历 史，加上MRP 阶段已经有二三十年的历史，ERP 已经在发展中不断的变化。同时ERP 在不同 国家和地区应用也有不同的特点。要推动ERP 在二十一世纪的中国普及应用，就必须走出一 条中国式的普及之路，包括营销模式的创新。国际上一直比较流行的ERP 销售模式是“顾问 式销售”。我们公司的志向就是要推动ERP 在中国普及应用并成为中国 ERP 市场 50%以上份 额的领导厂商，这就要求我们必须在学习国际做法的同时，结合中国市场的具体环境创造出 能够使ERP 在中国成功普及的经营模式。这个模式我们已经总结把它叫做“大规模个性化交 付”和 “客户经营”模式。这个经营模式中的营销模式我们也总结出了两个关键： “ERP123”和“体验式销售”（此外还有电话销售、服务销售）。我希望大家不断实践、完善 和丰富公司 ERP 规模化经营和营销模式，在为公司创造优异销售业绩的同时，推动 ERP 在中 国的普及，促进中国企业的进步事业！ 在这里，我要代表公司总裁会特别感谢《ERP 销售指南》创作组的全体成员(袁朝辉、王清 柳、严红、李鑫、田鹏、刘广锋、张福海、张剑鲲、郝伟明、徐林、赵艳晖、李霞、张朝晖 宋健、产品市场部).在大家元旦休假的时候，放弃假期加班工作，为大家赶制了本《指南》， 诚挚地谢谢你们！ 最后，我衷心预祝在大家的共同努力下，2005 年我们一起创造出辉煌业绩！ 2005 年元月三日 《ERP 销售指南》序 高少义 一个普通的销售员，如何靠用友 ERP1/2/3 的销售达到 500 万元销售业绩？500 万元的销 售只是凭借用友的 ERP1/2/3 能否完成？ 并不需要带领一个大的团队在客户面前苦口婆心的看功能，就能够成功签单吗？ 一个文质彬彬，从容不迫的销售员又怎样能轻而易举地击退如狼似虎的对手？ 获得这些能力并不一定只是一些偏方和秘诀（术），而更多依靠方法和策略（道）。 本方案是以客户购买行为的分析为前提，以有效的体验设计为表征，以一线广大销售员 的成功经验为内容： 它是形成一线协同作战阵容的布阵图； 它是每位员工迅速取胜的武器库； 它是新兵训练的标准课程； 它是所有经理的作战指南；…… 获得以上秘籍的途径，并不需要跋山涉水，它就在： 第一， 我们身边每个成功的员工的身上——销售支持部销售精英评选大会；