[练习]经销商层级培训版--2010完达山奶粉营销费用管控实施细则.pdfVIP

[ 练习 ] 经销商层级培训版 --2010 完达山奶粉营销费用管控实 施细则 2010 年完达山奶粉营销公司营销管控 实施细则 根据公司颁布的“ 2010 完达山奶粉营销管控实施细则”～现将市场变动费用以 核定费用率的形式合理匹配给经销商～进行决策权前移～由经销商和市场人员共同 管理变动费用～增加变动费用使用的透明性～提高“需货计划”和“费用计划”的 准确率～加强变动费用使用过程中的监管～以达到产出最大效益的目的。 一、关于核定费用率和三级管控模式 1、核定费用率和三级管控模式 营销公司核定各省区费用率的使用上限～省区对区域、区域对经销商逐级向下 核定费用率 , 变动费用由区域直接匹配到经销商～实行以“核定费用率”为主导～ 各层级不允许超过“核定费用率”上限的市场三级 , 省区层级、区域层级、经销商 层级 , 经营管控模式。 2、制定经销商核定费用率原则 ,1, 以经销商 2009 年和 2010 年第一季度实际费用使用额度为依据 , ,2, 根据经销商所在市场的竞争环境和市场特点 , ,3, 以区域战略市场、重点市场、潜力市场为导向 , ,4, 遵循营销的基本原则～强者更强的原则。 3 、豆奶粉的核定费用率 ,1, 核定费用率只包括奶粉和米粉～不包括豆奶粉 ,2, 豆奶粉的核定费用率不得超过 10%二、关于变动费用和三级管控权限 1 、 变动费用计算公式 变动费用 =不含税发货额×变动费用 2 、变动费用 ,1, 变动费用 =常规费用 +活动费用 ,2, 变动费用明细 陈列费用、端架费用、堆头费用、节庆费用、终端管理常规费用 折让、 DM费用、促销费用、渠道订货会、制作费用、形象展示、返点、亲子 / 活动费用路演、进场费用、合同扣款、市场部品牌专项活动费用、其他费用 ,3, 导 购员工资属于省区固定费用～省区不得任意调整为变动 费用～如果具备特殊原因必须以签呈提报营销公司总部核准方可调整 归属费用别。 3、三级管控权限 1、省区经理 6 、拓展专员 2、省区副经理 7 、KA专员 11 、营养主管层级薪资 3、行政助理 8 、培训督导 12、营养代表 4 、市场推广 9 、营养经理 13 、电访坐席员 5、区域经理 10 、业务主管及业代 14 、导购员 2、区域固定费用 1、差旅费 2、办公费 四项费用等 3、招待费营销费用层级 4 、会议费 5、租赁费 3、省区 1、陈列费用 4 、节庆费用 2、端架费用 5 、进场费常规费用层级 3、堆头费用 6 、管理费用 1、折让 5、制作费用 9 、进场费用变动费用 2、DM费用 6 、形象展示 10 、合 同扣款 2、区域 3、促销费用 7 、返点 11 、品牌专项活动费活动费用 4 、渠道订货 会 8 、亲子/ 路演 12 、其他费用 1、经销商层级 ,1, 上图表示各层级在三级管控模式中管理的计划费用项目 , ,2, 经销商层级是由业务主管或区域经理与经销商构成～负责 计划、管控变动费用 ,, 上图虚线部分内 , ,3, 区域层级负责计划、管控区域的 固定费用和经销商的变动 费用 , ,4, 省区层级负责计划、管控省区总体费用 三、费用计划和需货计划的制定 1、费用计划和需货计划关系 ,1, 需货计划即经销商次月计划的不含税发货额