快速推进渠道片区化管理方案计划的指导意见.doc

,. 快速推进渠道片区化管理的指导意见 为了适应全业务竞争形势，提高市场快速反应能力，面向家庭、个人和集团市场（城区片区的微小集团客户和乡镇集团客户）建立与之匹配的片区/社区经理渠道已经势在必行。根据目前我公司渠道现状及前一阶段片区划分情况，现对渠道片区建设管理相应的工作做如下安排： 一．各部门分工负责共同推进，各部门在推进渠道片区化管理方面的具体分工如下： 1.市公司（市场部） 1）、片区化组织实施方案的设计，推进过程的协调与监督； 2）、片区生产运营所需资源的配给（营销资源、营销政策等）； 3）、对片区日常业务的指导、检查，服务的监督。 2、各县分公司、营业部 1）、片区化推进方案的实施和日常管理； 2）、片区业务指标的下达与考核。 3）、渠道掌控：区域范围内各级社会渠道的规划、发展、培训、管理、考核等。 4）、客户、业务拓展及维系：利用集团客户部开展集团客户的拓展及维系，由集团客户部开展集团产品的推广及维系，根据各地方的实际情况可以利用集团客户部开展其他业务营销。（不设置集客部的县分公司或营业部相应工作组成由集团客户经理组成集团客户服务小组承担对应的职责） 二.全面部署，重点突破 1.各县分公司、营业部要充分利用原有的农村分支机构、市区、县城办公场所、营业厅空间在城市、农村各建设一个高标准的区域营销中心范本，具体要求如下： （1）人员务必实现驻地办公； （2）按照社区经理/片区经理的岗位职责要求参照服务流程高标准的开展相应的工作，片区社区经理日常工作及岗位职责如下： 1）片区经理社区经理日常工作： A:每日十件事 1、晨会；2、简要了解片区市场信息；3、重点业务知识学习；4、走访前准备；5、客户走访（每天至少走访2个村社或集团或校园）；6、末梢网点开发；7、片区信息收集；8、次日工作计划制定； 9、夕会；10、每日遇到突发事件，第一时间汇报 B．每周两件事 1.周计划周报 2.片区工作总结会 C每月五件事 1、片区工作月报；2、片区绩效座谈会；3、片区工作总结会；4、关键客户主题回访；5、片区内部团队建设活动 2）片区经理社区经理岗位职责： 片区经理职责： 1）、带领片区员工开展市场营销及服务工作。 2）、完成片区内各项营销指标及工作的下达和考核； 3）、合理安排片区的业务营销及日常管理工作； 4）、做好有关移动资费、新业务以及公司不同时期推出的优惠政策等宣传工作； 5）、调动片区内渠道网点业务发展积极性、推动、帮助其开展业务营销活动； 6）、不定期接受上级公司的培训指导； 7）、片区内营销活动执行效果及市场竞争信息的反馈。 3）社区经理职责 1）、收集竞争对手信息，了解市场变化； 2）、社区信息收集与分析。负责对社区资源的汇总更新，以便更好的发现市场机会，如新楼盘开盘、物业管理公司更换、社区居住情况变动等，对社区资料进行积累、更新，掌握社区市场动态。 3）、家庭产品的一对一营销。对家庭渠道提供优质服务实现对高价值家庭市场的拓展和捆绑。 4）、维系及拓展社区市场，提高目标社区市场渗透率、占有率，开拓潜力市场；提高现有客户的满意度。 5）、根据不同类型社区的特点，有针对性的进行新业务、新营销方案的设计推广，如学生潜力社区市场可推出针对学生的营销包、物流行业人员聚集社区可有针对性地推广数据业务等，开展宣传、促销活动。 6）、负责网格内街道办事处、社区物业、专业市场管委会接洽、签约，并负责该区域现场活动的落地和家庭产品的宣传推广。 7）、完成片区规定的其他工作。 片区经理社区经理服务流程： 片区/社区经理的对家庭客户的日常工作主要分为上门销售和现场销售。 上门销售主要是指上门为客户提供上门业务和卡号销售、上门安装、上门简单维护等，一般由客户主动发起预约，未经客户同意不得主动上门。上门销售的主要流程为： 确定上门销售对象的类别→上门销售前的准备→上门销售→销售跟进→销售总结与评估。 其中工作要点有以下四个方面： 1）.准备工作：明确公司的销售政策、产品的特点、卖点和适合的客户群，对潜在客户资料查看业务使用情况，消费收入水平，制定每天和每周的销售计划，明确拜访目的。在正式拜访前，与客户进行电话联系，初步了解客户的需求并及时反馈，同时准备好拜访必备的资料等。 2）.拜访记录：拜访后应侧重于记录客户反馈意见，客户的明确需求，是否存在竞争对手，竞争对手的情况，客户使用竞争对手产品的反馈，与客户预约的时间等信息。在系统完善的情况下，应将拜访记录录入系统：包括基本信息、客户电信消费信息、客户对业务的消费倾向、性格喜好特点、适合推销的产品等。 3）.客户拜访的要求和技巧：定期举行客户拜访心得交流会，或请外训师进行专业营销技巧的培训。 4）.过程管控：设置专人或电话经理专门进行客户拜访记录的检查、拜访