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商务谈判实验实训 《ⅩⅩⅩ公司二手车销售谈判方案 • [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方 案及其执行计划的结构和写作要领， 学会通过背景分析设计谈判策略和 与技巧。 • [实验内容] 《ⅩⅩⅩ公司二手车销 售谈判方案》 • 谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题， 维护双方企业声誉以及友好合作。 • 谈判目标 • 基本目标：以不低于3600美元／辆的价 格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者 以担保支票来支付。 （原因分析：1、我方出 现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经 济利益） • 可交易目标：若对方要10辆以上， 可 以有100美元左右／辆的优惠。 （原因分析：1、 有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一 定的优惠） • 谈判组织 1、主 谈： 胡达 • 决 策 人： 贺宇翔 • 技术顾问： 陶佳 • 法律顾问： 张伟燕 • 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以 及安排好对方的饮食起居等。 • 谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成， 即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。 • 谈判程序 • 在整个谈判过程中我方贯彻 “原则谈判法” • （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资 料的分析 ，双方优劣势分析如下： • 我方优势： • 1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置， 有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮 痕、生锈以及机械问题。相比较 “基本”条件的 车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较 瘦欢迎的牌子 • 2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000 美元，最常见的广告零售价也是在3000美元— 4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 • 3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方 带来一定的压力。 • 4、对方对我方的有些情况不了解 • 我方劣势： • 1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 • 2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车 的 行驶状况良好，给对方压价找到理由 • 3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现 了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压 价带来可乘之机 • 对方优势： • 1、对车况了解细致 • 2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 • 3、另两家买家一直没有回信 • 4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车 的行驶状况良好 • 对方劣势： • 1、对有些情况不了解 2、时间较紧 • 通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方 的情况，及时、全面的把握对方的情况， “知彼知 己，方能百战不殆”。 • （二）开局阶段： • 1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等 方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方 谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 • 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出 我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很 希望以现金支付或者以担保支票来支付 • （三）磋商阶段： • 1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的 广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方 一定得优惠为以后的友好合作打下基础。 • 2、针对对方的还价， （1）我方坚持不做无谓的 让步，让步的绝对值要小； （2 ）让步要让到刀口 上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方 最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要 力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据 需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题 上低于3600美元／时是绝