电话约访话术.pdfVIP

电话约访 接洽的目的： 约出面谈的具体时间、地点，而非 在电话里面谈具体的保险产品 一、电话接洽前的准备（一）： • 物质准备： ①准客户名单：准备好充足的准客户名单及 备用名单 ②演练：话术演练，熟能生巧 ③办公桌：将名单、话术、记录本、笔等在 办公桌上摆放整齐 一、电话接洽前的准备（二）： • 心理准备 ①练习：全当话术练习，别太在意成败与否 ②放松：放松心情，自然如常 ③热情：让准客户从电话里感受到热情 ④微笑：准客户看不到我们的表情，但是能 从电话中“听”到 二、电话接洽中的异议 1、电话接洽中没有异议，只有推脱 推脱的原因： 一方面是客户不愿意被打扰 一方面是他很可能没听清楚我们在说什么 因此我们至少要坚持处理两次以上，让客户 听清楚我们在说什么 2、电话接洽中客户推脱的理由，一般说来有 四种异议： ⅰ不相信 ⅱ没有钱 ⅲ不需要 ⅳ不着急 3、万能话术： • ————那很好啊！不过多了解一点总是 好的，我只占用10分钟，我保证！请问您 今天下午还是明天上午比较方便？ • ————我理解。您可以先了解一下再 说。我只占用10分钟，我保证！不知道今 天下午还是明天，哪个时间比较方便？ 三、主题演练： • 缘故市场：1、不知道你是从事保险行业的 • 2、知道你是从事保险行业的 • 陌生市场：1、第一次接洽 • 2、再次接洽 不知道你是从事保险行业的： • 业：伯父您好，我最近在广电日生人寿保险公司接受培 训，而且通过了代理人考试，现在在保险公司工作。在这 次培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好，同 时这个计划也特别适合你目前的情况，因此我想明天来和 你聊一下。 • 客：怎么你也去做保险了？ • 业：你也知道我大学里学的就是保险专业。我觉得，寿险 是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看 到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为 我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我 想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴 的，不是吗？ • 客：呵呵。。。但是我现在不需要保险啊 • 业：没关系，和你聊一下，也是我锻炼的机会，同时你也 说了现在不需要，没说以后也不需要是吧？说不定了解一 下对你以后选择保险会有帮助，你说是吧？你看，明天上 午10点30可以吗？ • 客：好吧，就明天上午10点30吧。 知道你是从事保险行业的（好朋友）： • 营：你好啊西瓜，我是冬瓜，在哪发财呢？都没你的消 息？ • 客：你就别拿我寻开心了，还不是给别人干苦力活！你 呢，最近业务还好吧？ • 营：我这边挺好的，业务做得也还不错，因为我们公司最 近推出的一个新计划，卖得十分火暴。我自己也买了一 份，我想用15分钟和你谈几句。 • 客：和你这么熟不用找我啦 • 营：就是因为和你熟，我才介绍给你，因为我既然能为一 些陌生人提供优质的寿险服务，我怎么能忘记你呢？而且 老实说，你听完后也不一定和我买保险。 • 营：我只是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管 理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再 做进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作 多了解一些财务管理的知识，西瓜，你不会不同意多了解 各方面的知识对自己有很大的帮助吧？ • 营：得，我们就在明天中午在新都饭店一起吃个饭怎样？ • 客：好吧