如何做好投顾业务解读.ppt

? 可加快营业部现有前后台员工转岗：通过投资咨询考 试、对投顾职业有兴趣且具备投顾潜质； ? 招聘新人培养，集中培训、以老带新，实战见习； ? 从同行挖人，借机也可营销非海通客户。 （三）投顾团队的建设与组织：尽快扩充团队 1 、投资顾问应按照产品及服务客户类别形成分工，充分利用 团队优势，提高辖区客户的服务效率。 ? 投资顾问应形成激进品种、稳健及保守组合小组 ? 有条件营业部可以细化行业分工，并与总部行业分工形成对 接，以专业化分工提升效率，进行产品消化和分工制作。 （三）投顾团队的建设与组织：有效分工 实现分支机构投顾与总部投顾的行业对接 实现分支机构投顾与总部投顾的行业分工对接 2 、有组织的开展产品及业务培训。 ? 精选优秀的投顾，利用总部资源定期开展对前中台的市场、 产品及 服务策略培训； ? 投顾团队的定期培训：充分利用总部资源，并可外聘专家。 3 、发展金字塔型团队服务模式 ? 投顾 + 客户经理 + 营销经理 + 经纪人 定期进行产品及业务培训 投资 总监 资深投 资顾问 首席投 资顾问 资深投 资顾问 投资助 理 高级投 资顾问 经纪人 （若干） 高级投 资顾问 营销经 理 ( 若干） 贴身管家、尊 享财富客户 核心高资产客 户 较高资产客户 较高资产客户 贴身管家客户 贴身管家客户 敏锐智囊客户 敏锐智囊客户 一般经纪人客户 客户服务分工 快赢助手客户 客户细分资料收集 为不同风格的投资者配置不同类型的投顾 基本面分析结合 技术分析的投资 顾问 投资目的 投资特征 服务需求 投顾配置 擅长技术分 析的投资顾 问 激进型投资者 对股价短期波 动敏感，短线 投资，交易频 繁，偏重技术 分析 技术选股，风险预 警产品：短线热点 股票池，杠杆基 金…… 稳健型投资者 中线投资，波 段操作，基本 面结合技术分 析 基本面研究，稳健 绩优蓝筹股，中小 盘成长股，可转 债…… 保守型投资者 保证本金安全， 中长线投资， 注重基本面与 资产配置 多样化资产配置产 品：低风险股票组 合、企业债，可转 债，无风险套利， 打新，回购…… 擅长基本面分 析和多样化资 产配置的投资 顾问 （四）投顾业务推广：事前需要明确事项 ? 目标客户需求调研 （电话或书面问卷调查） 向谁推广 ? 客户理财服务方案 推广什么 ? 会后推广效果评估 （客户意见及需求反馈） 推广效果反馈 ? 针对不同客户制定不同 的服务跟进方案 持续跟踪 （四）投顾业务推广：推广方式 营业部投顾业务 营销推广方式 现场推广会 电话营销 1 、电话营销标准术语：参考彩虹精英培训相关术语 ? （ 1 ）、你们能提供哪些服务？ ? （ 2 ）、产品的实战性怎么样？ ? （ 3 ）、产品能不能保底保收益？ ? （ 4 ）、推荐的股票是否准确，成功推荐有哪些？能不能先推几个试试？ ? （ 5 ）、你们的成功推介是怎么出来的？ ? （ 6 ）、你们产品的费用怎么收取？ ? （ 7 ）、怎么加入你们的产品？能不能反悔？ ? （ 8 ）、想约客户过来该怎么说？ （四）投顾业务推广：电话营销 ? 邀请函 ? 推荐成功案例 ? 安排现场签约 ? 包装投顾 （四） 投顾业务推广：现场营销 各营业部充分利用与所在地银行等渠道所建立起来的合作 关系，做到客户共享。投资顾问应尽量向综合性理财规划 师转型，以满足囊括其他渠道客户的诸多理财需求，尽可 能多地让银行等渠道客户了解和接收海通的投顾业务，接 收海通的服务并进行签约合作。 （四）投顾业务推广：充分利用渠道 （四）投顾业务推广：银行渠道案例 营销对象：银行理财客户、高端 VIP 客户 组织人员：海通证券 A 营业部 XX 银行支行 活动主题：“海通—建行 XX 支行联合理财沙龙” “金穗有约 彩虹相伴—海通 农行联合理财活动” 活动时间： 2011 年 6 月 26 日星期天，下午 13 ： 30 — 15 ： 30 活动地点：银行理财区 / 海通营业部 海通人员 ? 提供宣传海报，易拉宝 ? 介绍海通 ? 理财知识交流 ? 投顾服务推广 ? 准备小礼品 银行理财经理 ? 联系银行理财客户 ? 提供小礼品